电话营销培训-课件.ppt

第一把剑：没有预算 剑诀：没有条件可以创造条件。 招式：前瞻式+攻心式 （1）前瞻式： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。 如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！ （2）攻心式 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！ 尤其对一些公司的市场部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 第二把剑：市场不景气 剑诀：不景气时买入，景气时卖出。 招式： 讨好式+化小式+例证式 （1）讨好式： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ ?2?? 正确对待客户的异议 顾客的异议价值 ①客户异议是你能够判断客户的需要 ②客户异议可以使你判断客户接受程度 ③客户异议中包含大量信息 顾客异议成因 一、客户方面 二、销售人员方面 1、拒绝改变或者未发现需求 1、销售人员自身形象的原因 2、市场预算不足 2、推销人员夸大事实或不正确描述 3、希望得到更好的销售条件 3、推销人员使用过多专业术语 4、客户已有自己合适的选择 4、没有找到客户的真实需求 5、其他偶然因素 5、推销品不能满足需要 ?职业规划 1.选择电话营销这种工作，你会害怕处理异议的这种感觉吗？ 2.你准备如何克服这种感觉的呢？ 3.选择这份职业：拒绝、冷眼、谩骂、枯燥 。你做好准备了吗？？？？？？？ 处理客户异议的六种方法 在正确态度认识的基础上，应该采取相应的正确方法进行处理 首先应认真地分析客户的异议；欢迎并尊重客户的异议 其次处理客户异议的方法有六种 ?1?? 第一招：借力打力 借力打力原本是打太极拳的秘诀 在电话营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由 举例:把梳子卖给和尚 说服和尚方法就是典型的借力打力，反客为主，让对方陷入自己的陷阱。 尽量地抓住对方拒绝的根本理由，切中其要之处害 ?2?? 第二招：化整为零 专门针对价格异议的一招 化整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下，电话营销人员可以和客户一起计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格了(功能，时限） 3?? 第三招：平衡法 平衡法，是指当顾客提出异议时，可以在其他地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。(效果，案例） 要对产品价值作到充分理解 ?4?? 第四招：给客户提建议 客户提建议是指不要否定客户，但要为客户提出一些建议 学会使用:“是的……如果……” 客户的意见被肯定之后，客户一般会变得很好说话，因为客户会认为你是站在他的立场上思考问题 ?5?? 第五招：巧问为什么 当客户拒绝购买时，一定要多问几个为什么 在询问中了解客户拒绝购买的真正原因，从而对症下药地说服客户重新来购买 让客户自己说出拒绝购买的原因，替代自己的猜测，可以有效地提高销售的成功率 7 第六招:化整为零2 对处理价格异议非常有效 降价:步步为营,化整为零 步步为营:请示+小幅度权限 化整为零:降价幅度严禁太大 我为订单狂 ——有效成交的技巧 识别客户的购买信号 学会倾听 把握成交的适当时机 掌握有效成交的技巧 识别客户的购买信号 由于电话营销的特殊性，即在电话中无法看到客户的表情，该如何去识别客户呢？ 要特别注意倾听，从声音中设法捕捉客户的购买信号。如果识别不出客户的购买信号，就会白白丧失成交的机会。 ?1?? 购买信号一：询问产品的细节 客户询问该传真机能否进行无纸接受的细节，实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问产品的细节的。 ?2?? 购买信号二：询问价格 客户询问该传真机的价格，实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买，一般情况下，客户是不会浪费时间询问产品价格的