渠道销售概论.ppt

People Sell People ;一、渠道的概念 二、如何开拓和管理渠道 三、渠道销售人员具备的素质;什么是渠道？;1.1 渠道的概念 ;1.2、传统行业渠道体系的分类;1.2、传统行业渠道体系的分类;1.2、传统行业渠道体系的分类;1.2、传统行业渠道体系的分类;1.2、传统行业渠道体系的分类;1.2、传统行业渠道体系的分类;1.3、渠道和厂家的关系;从顾客的角度;厂商;从我们的角度;PRODUCT;渠道的六大功能; Distributor Management  经销商对厂家的贡献 ;要吃一个面包也得从种小麦的农民开始; 减少库存 ; 经销商存在市场有其优点的价值,厂家无法取代 经销商对自己客户的忠诚度高于对厂家的忠诚度 一般经销商不会只是卖某一厂家的产品而去拜访客户 经销商一般不会去开发、拓展新产品或新市场;Sales;如何选择经销商 ;1. 确定条件 寻找方案;经销商的寻找途径;厂家对经销商的期望 ;1. 确定条件 寻找方案;共同价值观 shared value;渠道方案 评估三原则;1. 确定条件 寻找方案;如何开拓和管理经销商;如何开拓和管理经销商;我们的渠道是谁？ 他们在哪里？ ;分析：我们的行业和我们的产品 ;建议 ;2.1-2 如何最有效的找到经销商？ ;2.1-3 如何最有效的找到经销商？ ;客户筛选;2.1-4 挖掘经销商的操作步骤;客户筛选;建立联系;计划及行动;三、如何最有效的找到商用经销商？ ; 先选择某一地区，大面积的开发，通过不断的电话联系，确定潜在的目标客户，根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，再进行新一轮的筛选后，开始电话预约，登门拜访。 1、电话预约------尊重，有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。 2、上门洽谈-------遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的沟通技巧，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。 ;3、洽谈内容---------学会说正题前的“题外话”，在切入正题后，先谈公司的发展概况、产品、价格政策及市场优势，最后重点谈产品进入及其市场操作模式，谈的越详细客户将越感兴趣，把未来的市场蓝图充分 向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。 4、注意事项-------注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。 5、跟进、签约-------跟进要遵循1：4：7法则，欲擒故纵、解答疑问、扫除疑团 、趁热打铁、签定协议。 ;2.1-5 挖掘经销商注意事项 ;2.1-6 如何有效选择经销商？ ;2.1-6 如何有效选择经销商？ ;2.1-6 如何有效选择经销商？ ;2.1-6 如何有效选择经销商？ ;2.1-6 如何有效选择经销商？ ;2.1-6 如何有效选择经销商？ ;2.1-7 说服经销商签约加盟的技巧？ ;2.1-7 说服经销商签约加盟的技巧？ ;2.1-7 说服经销商签约加盟的技巧？ ;如何开拓和管理经销商;2.2-1 正确看待与经销商的合作 ;● 不是交易关系，而是共生关系； ● 密不可分的兄弟，征战杀场的战友； ● 一荣俱荣，一损俱损。;3、强烈的客户关怀意识，尽心维护商用经销商;4、维护经销商，我们该做些什么？;2.2-2 如何支持经销商 ;2.2-2 如何支持经销商 ;2.2-2 如何支持经销商 ;3、常规运营—— “教他学游泳”;2.2-3 如何管理经销商 ;2.2-3 如何管理经销商 ;2.2-3 如何管理经销商 ;2.2-3 如何管理经销商 ;三、如何管理经销商 ;2.2-3 如何管理经销商 ;2.2-3 如何管理经销??? ;2.2-4 与经销商建立长期合作的思路; 渠道销售人员具备的素质;3.1 渠道销售人员的职责 ;3.2 渠道销售人员的角色;3.3 渠道销售人员具备的素质;谢 谢 大 家！