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* * * * * * * * * * * * * * * * * * 第三节 销售提问(问题）设计 一般来说，销售员在和客户会谈的过程中，客户很难直接告诉销售员自己存在什么样的问题，即使他愿意说，但也不知道如何表达，这就需要销售员进行合理地引导，用恰当的提问来引导客户阐述自己的见解和意见，从而真正了解客户的需求，为成功销售奠定基础。 事实上，有很多销售员的提问没有什么效果。想想看，当你贸然提出一些愚蠢的问题后，客户感到吃惊、难堪甚至于愤怒的时候，您是多么的失败。 有很多原因可能阻碍我们对“问题”重要性的理解以及降低我们在提问题时的效果，这其中主要原因就在于： 1、你的问题根本没有切中要害。 2、你打断了顾客的话，又没有认真地倾听顾客在说 什么。 3、你有推己及人的（不好）习惯，擅自推断顾客的 喜好。 4、自以为某个问题可以得到预料的答案。 5、你以为某个答案是意料中的事，没必要再去提问。 ……. 好的提问（问题）总能起到意想不到的效果，而好的提问（问题）需要精心设计，并遵循一定技巧才可以。 一、要点：销售提问（问题）设计的基本技能点有以下三个：  1.三段式问题策划法： 第一段前，进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述。 第二阶段，进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，