摧龙六式(IT等行业综合性解决方案)-精品·公开课件.ppt

产品销售 识别购买信号： 客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 促成交易： 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 Upsale： 从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 谈判 分工和准备： 在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。 立场和利益： 销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。 妥协和交换： 在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。 寻找对方底线和让步： 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 脱离谈判桌： 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 达成协议： 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。 第六式 跟进服务 签署协议不是結束 销售人员还应该达成三个重要目标： 确保客户满意度留住老客户 利用满意的老客户进行转介绍销售 确保回收账款 巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。 转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。 Thank you !! * 这两个阶段的目标是，在更为广阔的范围内引入 VMware 解决方案。这里所阐述的观点是不仅要在组织内使用新的项目，还要确保每个新项目实施的范围更广阔，并将关键业务应用系统迁移到虚拟机上运行。 * 随着客户渗透的深入，每个项目不断扩大的范围需要越来越多高级业务领导者的批准。高级管理层的定位和传达重点很少放在技术验证上，他们会认为数据中心运营经理和其他人已经验证过该解决方案，而将重点放在解决方案的战略业务影响上。 本模块演示客户周期的两个阶段过程中所采取的方法。在这两个阶段中，将说明组织中谁是您的目标人物，如何接近目标客户，以及如何演示才能以解决方案来进行销售。 阶段 1 是关于测试、验证和确定范围，因此我们会特别关注您如何销售概念证明，以及如何鉴定客户以进行虚拟化评估。这个阶段是关于建立信任并确认 VMware 的解决方案符合客户的期望和需求。 在阶段 2 期间，VMware Infrastructure 不断扩大。有时，可能会有一个或多个项目，仍处在建立信任和确认 VMware 在客户的应用程序上是否成功的阶段。但是，从某一点上来说，会有比较适合的时机进行下一个级别，推出企业解决方案，而不是更为有限的基于项目的解决方案。在本模块的“管理人员销售”一节中，会涵盖何时接触管理人员，以及他们所能起到的激励因素。 * 第一阶段期间的主要销售联系人是某类技术人员，可能是经理或主管级的 IT 专业人员。促使购买的切实人员因建议的解决方案而定。 这些 IT 经理和主管所考虑的关键事项都是一些典型的问题，即从技术的角度考虑，在验证解决方案时可能期望了解的事项： 技术上是如何实现的呢？ 这会使我的工作更轻松一些吗？ 它会像你们所宣称的那样工作吗？ 对我的应用程序的影响是什么？ 有关销售 VMware 解决方案的各种模块涵盖对这些问题的解答。这里所要说明的意思是要注意这些决策者所提出问题的类型，以便您知道应该如何有针对性地推介您