客户心理与金融产品设计-精品·公开课件.ppt

启示（续） 实际上你的赚钱机会不仅仅这些。因为（100万，0.000001）对不同的人来说效用是不同的。有的人愿意出3元买它，有的人愿意1元把它卖掉。这样你就可以从后者手中用1元买过来，再以3元卖给前者。 同样，（－100万，0.000001）对不同的人来说效用是不同的。有的人愿意付3元把它处理掉，有的人只愿意收1元接受它。这样你就可以从前者手中收过来并得3元钱，再卖给后者并付1元钱。 这就是金融机构中介功能的体现。 厦门商业银行系列讲座之二： 客户心理与产品设计 郑振龙 厦门大学金融系 教授、博导 问题1： 请在下列两种前景中选择你喜欢的： A=(2500,0.33); B=(2400,0.34)。 调查结果： N＝72， A=83%, B=17% 问题2 C=(2500,0.33；2400,0.66); D=(2400)。 分析 调查结果：N＝72， C=18%, D=82% 金融工程方案：对第1题的两种选择同时加上“E=66％的概率获得2，400元”就可得到第2题。 结论：当两种选择都是不确定的时候，通过同时加E使其中一个选择变为确定性时，人们会倾向于选择确定性。这是确定性效应。 问题3 A＝(4000, 0.2)；B= (3000, 0.25) 调查结果 N＝95， A=65%, B=35% 问题4 C=(4000,0.8)；D=(3000)。 分析2 调查结果：N＝95， C=20%, D=80% 结论：将概率从胜率0.25提高到 1的效果比从0.2提高到0.8大。 金融工程方案：对第4题的2个选择分别乘以25％的概率就可以得到第3题。即A＝（C, 0.25）, B=(D,0.25)。 例子：如果你发行了A、B两种摇奖券共100万张供客户选择，假设65％的人次选择A，35％的人次选择B，则你的总成本＝65E（A）+35E(B)=65×800＋35×750＝7.825亿元。 例子（续） 现在我们再设计两个后续方案供客户选择：C：4张A可换取80％中4000元奖的概率，D：4张B可换取3000元现金。假设最终选A的人次为15%,选B的10％，选C的15％，选D的60％。则你的总成本＝15×800＋10×750＋15×3200÷4＋60×3000÷4＝7.65亿元。这个后续方案为你节省了7.825-7.65＝0.175亿元。由于客户多了一套选择方案，其满意度提高，可谓两全其美。 另一个方案是将抽奖券发行数量减少到1/4，同时将中奖概率各提高4倍。也就是说直接推出C＝（4000，0.8）和D＝（3000）两种奖励方案，则会有20％的人次选C，80％选D。你的总成本＝20％×800＋80％×750＝7.6亿，比原方案节省0.225亿元。 问题5 A＝(6000, 0.45)；B=(3000, 0.9)。 分析 调查结果：N＝66， A=14%, B=86% 启示：当盈的概率较大时，大多数人选择胜率较大的。 运用：当中奖率较高时，应该进一步提高中奖率，同时降低奖金额。 问题6 C=(6000, 0.001)；D=(3000, 0.002)。 分析 调查结果：N＝66， C=73%, D=27% 备注：E(C)＝0.45?×6000=2700, E(D)=0.9×3000＝2700。 启示：当盈的概率较小时，大多数人选择奖金较大的。 结论：对于0p,q,r1, 如果（x, p）和(y,pq)是投资者而言是无差异的，则比起（x, pr）来说，投资者会更偏好(y, pqr)。 运用：当中奖率较低时，应尽量降低中奖率，同时提高奖金额。 问题7－10 正的前景 负的前景 问题3 (4000,0.2) (3000,0.25) 问题7 (-4000,0.2) (-3000,0.25) N=95 65% 　 35% N=95 42% 　 58% 问题4 (4000，0.8) -3000 问题8 (-4000，0.8) (-3000) N=95 20% 　 80% N=95 92% 　 8% 问题5 (3000,0.9) (6000,0.45) 问题9 (-3000,0.9) (-6000,0.45) N=66 86% 　 14% N=66 8% 　 92% 问题6 (3000,0.002) (6000,0.001) 问题10 (-3000,0.002) (-6000,0.001) N=66 27% 　 73% N=66 70% 　 30% 分析 只要把问题3至6的奖金金额乘以－1就变成了问题7至10。从上表可以看出：正前景中的偏好