房产经纪人基础知识培训课(二)课件.pptVIP

经纪人培训课程 李治民 经纪人的日常工作流程 晨会 搜集信息 整理信息 联系房主 联系客户 带看 促成 签约 夕会 晨会 晨会主持：组长或者店面经理，后期可轮排 晨会目的：激励及渲染工作氛围、传道授业，共同学习，解决业务问题。 晨会时间：8:00—8:15（员工提前五分钟到公司） 晨会流程：一，整理检查：店面经理（店长）检查整理仪容仪表。 二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕！ 三，问候语：经理：“XX同仁大家早上好！”员工：“好，很好，非常好！”一起， XX地产 会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。 搜集房源信息 上门客 网络客 通过以前的客户介绍 通过广告贴纸 通过自己的亲戚朋友 通过小区红色横幅 通过不停的派发自己的名片 通过公司内部已经成交过的租赁合同 通过电子邮件的方式 通过小区的安保人员，清洁人员，装饰公司，搬家公司等的介绍 整理房源信息 登记房源 将自己的房源进行分类 录入信息 发布信息 联系房东 一，思路：带看前，预约房东的铺垫 A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功于否) B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好) 二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫 A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多) C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的) D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣) 联系房东 自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙 联系房东 E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“ F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显) G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料) H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧?………现在还有贷款吗?………房本在您手里吗?………契税票、购房发票等等也在家吗?………您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。(思路：做签单前最后的细节确定和铺垫) 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。 联系客户 自我介绍（之前联系过您的XX） 现在方便吗？（不方便短信通知） 还在看房吗？（不要问还在买房吗？或者买没买到） 确认需求 刚在店里登记了一套房源 根据需求介绍卖点 确定时间 确定人数 确定方式 确认地点 联系客户 思路：带看前，约看客户的铺垫 A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。