【ppt 课件】二年级 电话销售技巧复习课程.pptVIP

1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客户对产品的“特征” 并无浓厚的兴趣 2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特定的专业知识，在客 户的角度上需将产品的“功效”翻译成“利益”才能做出购买 决定。 3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将产品的“功效”翻译 为产品的“利益”，使其做出正确的购买决定。 具有吸引力的利益陈述词： 因为… (特征) 它可以…(功效) 对您而言…(利益) 可以从下面的角度来构想FAB： 安全性、效能性、外表性、舒适性、 方便性、经济性、耐久性等 同理心让你更善解人意 同理心：站在客户立场考虑问题，从客户除法 如何表达： 同意客户的需求是正确的 陈述该需求对其它人一样重要 表面该需求未被满足所带来的后果 表面你能体会到客户目前的感受 注意事项： 不要太急于表达 声音与表情，动作的协调一致 电话中常见的反对意见 客户拖延做决策 客户对你的建议不太感兴趣 客户不太信任你 客户对你所讲的有些误解 你无法满足客户的某一具体要求 处理异议的基本程序 第一步：缓冲 第二步：探询 第三步：聆听 第四步：答复 注意!!!! 专业缔结的步 骤 第一步:再次强调1到2个客户认可的利益 第二步:帮助客户做出决策 电话销售常见的缔结结果 客户来见我 我去见客户 约定再次电话联络 电话销售中“三要三不要” 要有明确的目的和积极的心态; 要建