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论实施电力大客户营销的策略 　　【摘 要】 本文根据作者多年工作经验，对供电企业大客户营销策略进行了探讨，并提出相关见解，仅供同行参考。 　　【关键词】 电力；营销；大客户；策略 　　1电力企业面临的形势 　　随着我国市场经济体系的不断完善，我国电力工业发展进人了一个重要时期，供电企业面临的形势和内外部环境企在发生着巨大的变化，面临着比以往任何时候更为严重的挑战：社会和电力客户要求打破电力垄断的呼声越来越高；对供电企业优质服务水平的要求也越来越高，另外来自煤、油、可燃气等替代能源的竟争，以及来自地方电厂和客户自备电厂的竞争。 　　在当前严竣的形势下，供电企业必须转变思想，加强电力政策和电力法规的研究，树立“销售是企业的首要问题，生产应当服务于销售，销售应着眼于市场，而市场着重客户，客户应侧重大客户，有销才有产，以销定产”的观念，要加强对电力大客户的营销策略研究和实施。 　　电能虽然是一种特殊的商品，但在市场中竞争，主要也是3个要素：价格、质量、服务水平。随着电网的健全和新设备、新技术的应用，供电可靠性、电压、频率、波形基本满足电力客户的需求，而电力价格受到国家控制，所以深化优质服务水平，提高服务质量，增强营销策略的趋势性、前瞻性研究，实现供电企业与客户双赢，成为电力营销的最重要因素，也成为电力营销策略研究的一个新的课题。把电能销售的营销策略分为售前、售中、售后三种时态，其核心是售后营销策略。 　　2客户营销策略研究的必要性 　　电力大客户是指用电容量大、用电性质重要的大工业客户（用电容量在100（）KVA以上的外资项目和用电用量在3（X刃KVA以上非外资项目为大客户经理服务范围）。大客户的用电特点： 　　一是电压等级高，设备用量大，接线比较复杂，与系统直接连接，对系统影响大，一旦出现安全问题，影响的不仅是大客户本身的经济损失，而且对电网安全运行也会造成不良的后果； 　　二是大客户集中代表地方的大中型企业，供电可靠与否关系重大，影响广泛； 　　三是大客户的用电量大，电费额度也相应大，其电费收取好坏直接影响供电企业的经济收益；四是电力大客户的法律意识强，对政策研究透彻；五是对电力大客户营销策略研究是否到位，直接影响供电企业的电量销售业绩。特别是电力大客户是地方主要的经济增长点，数量不多但负荷集中。所以制定并实施电力大客户的营销策略，不仅对供电企业意义重大，而且对地方经济建设服务也具有十分重要的意义。 　　3大客户营销管理策略 　　3.1售前营销策略 　　售前营销策略主要是通过对客户服务需求分析，提炼出客户关心的热点问题，进行重点分析，建立客 户需求导向模型，利用各种宣传媒介吸引客户（特别是大客户），使客户相信供电企业，并使用供电企业销售的产品―电能。同时应营造新的服务平台，本着充分体现“始于客户需求，终于客户满意”的服务理念，坚持“优质、方便、规范、真诚”的供电服务方针，紧紧围绕建设国际一流电力营销与服务的目标，深化优质服务工作，推出高效、快捷的营销管理与服务举措。 　　为大客户提供更加快捷优质的服务，设立大客户经理，对大客户电力增容进行全方位的组织、协调、管理和服务，使大客户在报装、运行等方面得到最优质的服务。 　　（1）利用电视、报纸等媒体宜传优质服务宗旨。这方面国家电力公司在央视所做的电力科普公益广告，对推动电力营销起到了十分积极的促进和示范作用。 　　（2）积极协助政府搞好招商引资工作。在政府招商引资的工作中努力宣传地方电力的优越性，协助政府引进了外资项目，开拓电力市场。 　　（3）努力增大电能在终端能源消费中的比例。用足用好国家有关政策，在法律许可的范围内，引导全社会改变用能结构。积极争取政府的支持，充分利用环保政策，制订限制燃煤锅炉政策，积极协助客户降低电锅炉的一次性投资，同时利用电力价格杠杆，降低用户长期使用的费用。在燃油价格受国际市场影响上扬较大的时候，鼓励一些仍用柴油发电的企业，转变能源利用方式，使之改变为电力商品的客户。 　　（4）对电力大客户提供方便快捷的服务，设置大客户经理岗位：对大客户电力增容进行多方位的组织、协调、管理和服务，使大客户在报装、运行等方面得到最优服务。具体职责为： 　　①拟定权职清晰、流程简化、时间明确、周到方便的报装体系。 　　②对大客户申报的供电方案组织审批、图纸审查、停电安排、费用缴纳等若干业务予以牵头和配合，提出考核意见。 　　③负责向大客户反馈业扩申请流程和外部工程进度以及相关业务政策方面的咨询。通过售前营销策略的落实，为售中、售后营销策略的实施构筑一个良好的平台。 　　3.2售中营销策略 　　主要是为电力大客户提供全方位、“超越客户期望值”的服务，发展稳定客户群。贯彻电力营销与服务工作的目标，积极呼应政府政策和客户需求，维护公司