万科_世联_天津万科霞光道5号豪宅项目营销策略总案_94ppt.ppt

长于传统豪宅区域/可销售量极少/具备豪宅属性 区域：水上/宁发片区/天津传统豪宅区/市场认知度极高 指标：0.77容积率/仅80套左右可售/另有部分宁发团购 产品：联排别墅/面积区间254-258平米/共3F带地下室/双车位 风格：立面风格低调贵气/厚重沉稳 理念：移植于上海红郡产品风格特点/产品细节有调整 THANKS 请多指教，欢迎交流！ 从8月1日至8月25日： 共有进线客户76组，其中 南开区、河西区仍为进线的绝对主体 北京短信发挥效应，带来5组有效进线，并有2组已发送资料 北辰区进线是万科新城老业主 路过客户的进线量下降 线下渠道短信、直投占到进线渠道的主导地位 从8月1日至8月25日： 共有来访客户27组，其中临访5组，热线转来访18组（成交5组），老带新1组（成交1组），世联资源2组，万科资源1组（成交1组），朋友介绍成交1组。 南开客户18组中，路过44%，朋友介绍33%，短信17%，直投6%。 河西客户6组中，朋友介绍49%（3组），路过17%（1组），短信17%（1组），直投17%（1组）。 北辰客户为万科新城业主，静海客户、外地客户来源都是路过。 路过仍为南开客户来访的主要途径，针对于南开区，加强项目的昭示性是提高上门的有效手段。 市区内其它区域客户（包括万科老业主），口碑传播是主要认知途径，可通过对老业主或来访客户的有效维护达到广泛传播项目信息的目的。 短信和直投可带来大量的客户，但在南开区的作用不如其他区域明显。 7月 6月 来访客户居住社区分布（有效数据18组） 其中城市别墅、翠湖公寓、浩天天骄园各成交1组，时代奥城成交2组 计售（1套） 认购（0套） 开卡+签约（4套） 预留（3套） C类资源 C类资源 A类资源 D类资源 B类资源 动销资源分布 8月新成交（计售+签约+排卡+储备）客户共8组8套，其中计售1套，排卡4套，新储备3套，占全部来访客户数量（27组）的30%。 热线转来访 路过 按揭 尼桑 2-02 860 私营业主 自住 时代奥城 40-45 南开 王先生 热线转来访 直投 按揭 -　 22-05 700 私营业主 自住 浩天天骄园 45-50 南开 庞先生 朋友介绍 朋友介绍 一次性 - 22-01 720 私营业主 自住 时代奥城 35-40 南开 闫先生 老带新来访 朋友介绍 未定 别克 24-01 875 私营业主 自住 -　 45-50 南开 李先生 热线转来访 路过 按揭 别克 22-03 700 私营业主 自住 翠湖公寓 40-45 南开 王先生 热线转来访 路过 未定 奔驰 22-06 770 私营业主 自住 城市别墅 35-40 河西 王先生 热线转来访 路过 一次性 丰田 22-02 700 私营业主 自住 -　 45-50 南开 丁先生 万科资源 朋友介绍 按揭 雷克萨斯 24-02 738 私营业主 自住 金域蓝湾 35-40 河西 陈女士 来访方式 认知渠道 付款方式 车型 房号 价格 职业 置业目的 居住社区 年龄 居住地 客户姓名 22、24号楼（D类资源）快销效果明显，目前只剩下2套。 周边社区客户资源尚有潜力可挖掘。 直投带来一组成交（天骄园） 老带新带来一组成交 冀望九十——破势阶段 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 08年3月 软装到位 08年3月 软装到位 08年8月 奥运封路 08年6月28日 项目开盘 08年6月21日 藏峰盛会 08年7月15日 取消一次性折扣 08年10月10日 各户型普涨50万 08年10月1日 十一开放季 08年10月1日 进驻大友谊 标志性事件：成立渠道组、进驻大友谊 2008.09——2008.10 线上： 不可低估媒体声音，如果没有合适硬广发布平台，则以软文形式跟进。从保持形象、调性到保持媒体声音，及时跟进报道。 合理利用万科资源，能用则用。 户外要用最平实的语言，最直白的传达项目信息。 渠道： 借助大友谊的机会，寻找与一线品牌合作的机会，形成高端品牌的嫁接。 合理利用资源，尽量能以最直效的形式直面客户，减少中间环节。 维护品牌关系，以达到长期合作和项目口碑传播的目的。 展示： 10月全面对外开放，仅保留名义上的预约制。 增加楼梯销控，展现成熟社区氛围。 转变思路，积极拓展 线上： 从诉求点，到实景图，围挡的变化是我们营销推广变化的缩影 围挡的调整 机场灯箱 高速路牌 路名牌 分众电子海报 万科巅峰之作霞光道5号国庆之后开放 作为北方万科的巅峰之作—霞光道5号 (相册 地图搜索)，在同行媒体以及过往的行人眼中总是神秘和低调，国庆节期间将迎来首批尊贵业主的入住，由此将首次向外界公开进行全区开放，第一次也是最后一次公开亮相。 霞光道5号坐落于水上公园东侧，155席千万级英伦别墅，在08年的房