4、零售扩张战略(精品·公开课件).ppt

4、零售扩张战略 4.1 零售扩张战略组合 4.2 商圈分析 4.3 商店位置选择 4.4 具体选址方法简介 4.1 零售扩张战略组合－战略综述1 零售战略程序 宗旨－目标－战略－具体活动－控制和反馈 目标 销售额和市场份额 利润 销售、资产、经营 公众满意 股东、顾客、供应商、企业员工、政府和社会团体 企业形象 4.1 零售扩张战略组合－战略综述2 战略选择 消费者细分依据 人口统计：职业、收入、教育程度、家庭规模等 生活方式：活动、兴趣指向、消费模式 地理：气候、城市规模、人口密度 社会心理：家庭生命周期、社会阶层、个性 行为：使用时机、购买动机、忠诚度等 战略制定 可控因素：位置和业务、商品和服务、形象、价格 不可控因素：消费者、供应商、竞争者等环境 4.1 零售扩张战略组合－战略综述3 战术选择 商店选址决策 企业组织架构和内部管理决策 商品采购决策 顾客服务决策 商品销售（定价）决策 财务管理决策 企业形象决策 4.1 零售扩张战略组合－战略综述4 长期竞争优势的来源 顾客忠诚 选址 供应商关系 内部管理 成本 成长优势和成长策略 市场渗透 市场拓展 零售方式 多种经营 战略机遇 4.1 零售扩张战略组合－地理战略1 区域性集中布局战略 降低广告费用 提高形象和知名度 提高管理效率，降低运作成本 提高配送效益 物流配送辐射范围内的推进战略 按60－80公里速度在24小时内可以往返标准距离 对标准超市、便利店较适用 配送成本占销售额4％，占总部成本90％以上 4.1 零售扩张战略组合－地理战略2 弱竞争市场先布局战略 在网点不足、竞争程度低的区域，沃尔玛 考虑物流配送能力和差异化需求 跳跃式布局战略 分散地理风险 抓住机会，在主要市场锁定理想地点 4.1 零售扩张战略组合－扩张战略 滚动发展战略 统一标准、一体化管理 经营理念和模式的及时检验和修正 资金投入大，零售商和消费者有个双向了解过程 收购兼并战略 共享资源、扩大顾客基础、提高议价能力 容易进入新市场 企业间的磨合需要经历阵痛并产生成本 特许经营（暂略） 4.1 零售扩张战略组合－扩张速度 三大要素 管理基础 资源条件 市场机会 失败的案例：八佰伴 问题 做大和做强之间的关系？ 4.1 零售扩张战略组合－多元化扩张 进入商品供应链 供货方不可靠，货源成发展瓶颈 供货成本过高 供货商利润丰厚 投资全新业务 管理和协调难度加大 陌生领域不确定性加大 4.1 零售扩张战略组合－国际化扩张 全球化战略 权力高度集中 不鼓励分店的创新 多国化战略 分权化管理 母公司战略决策 分公司自主权大 4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素1 商圈的定义 零售商吸引其顾客的地理区域 商圈分析的目的 新店选址，顾客构成和特点，预测经济效益，计算特定区域最佳网点数，周边环境变化 制定竞争策略和市场开拓战略、战术的依据 商圈的构成 核心商圈：55％－70％的顾客 次级商圈：15％－25％的顾客 边缘商圈：次要商圈以外区域 4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素2 不同零售业态的商圈构成举例 便利店几乎没有边缘商圈 在商业中心等区域则核心商圈人数较少 大型零售商店边缘商圈人数最多 商圈形态 商业区、住宅区、文教区、办公楼、混合区 顾客来源 居住人口、工作人口、流动人口 4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素3 商圈形成的因素 地理、交通状况，竞争对手位置，家庭和人口 商店规模，商品种类，经营水平和信誉，促销 商圈调查 人口数、职业、年龄层 消费习性和生活习惯 流动人口 基础设施和竞争 未来发展性 问题讨论 如何看待超市的免费班车？ 4.2 商圈分析－商圈划定方法1 一般原则 已开店 通过实地调查、电话询问、邮寄问卷、售后服务、顾客意见征询等途径获取居住资料 新开店 对销售潜力的趋势分析，城市规划、人口、住宅、交通 对潜在顾客的调查 同类商店 国外 顾客信用卡和邮寄地址 注意时间因素 节假日、节日前后、开业不久 4.2 商圈分析－商圈划定方法2 雷利法则 Dab为A城镇商圈的限度 Pa表示A城镇人口 Pb表示A城镇人口 d 表示城镇A和B的距离 两个前提 两个地区都接近公路 零售商经营能力一样 局限性 未考虑行程距离 适用于日常用品商店而不适用于高档消费品 未考虑促销等其它影响 4.2 商圈分析－商圈划定方法3 赫夫法则 商店对顾客的吸引力取决于规模和距离2个要素 Pij：i地区消费者在j商业区或商店购物的概率 Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积 Tij：i地区的消费者到j商店的时空距离 ?：通过实际调研或运算获得的消费者对时空距离的敏感参数 4.2 商圈分析－商圈分析要点1 人口统计分析 人口增长率、密度、收入、家庭特点、年龄分布、民族、学历及职业构成的现状