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产品展示 回顾 购买动机：让顾问学会如何真实掌握客户真实购买动机、如何引导客户的话题以及对客户问题的解答技巧 培训目的 掌握专业产品介绍方式 让客户记得住我们产品优势的一种方法 课程大纲 客户利益 体验感觉 顾问销售 第一节 客户利益 造型 F-B-I F:功能(“这种装置对车轮采取点刹的方式防止车轮锁死、打滑，近而方向盘能自由转动”) B:利益(“在行驶中保证人的安全的一种装置”) I:情景(“这样说吧，如果你的车没有ABS，踩急刹时，轮胎锁死，打滑，打方向不起作用，这样就很可能产生撞车的危险，方女士，我这样解释，您清楚了吗？”) 收获 销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流和沟通。不断地给客户肯定、赞扬，不断地向客户传递产品的价值，其实这是销售任何产品的核心，高手总是在寻找客户关心的产品性能，他们销售的是利益，性能不是自动销售出去的，将性能转换为利益才是销售人员应该追求的最高境界。 强调利益 李力涛：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真的好好挑一款了。” 万海：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不清楚，这些技术指标对我们有什么意义？” 李力涛：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如注意操控性的灵活的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。” 方晓昕：“嗯，你解释得很清楚，谢谢？” 李力涛：“您客气了，不过除了ABS以外，还要看这些装置是否灵活，是否可以在刹车时保持车身平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车了，对了，用车后的售后服务也是必须考虑的一个因素。奥迪的服务是一流的，等会我会带你们去参观一下我们的售后，行吗？” 万海：“奥迪肯定没有问题，关键，小李，你看什么型号适合我们？” 李力涛：“张先生应该有经验。不同的型号除了价格以外，主要就是质量以及选择的不同功能有所差别，当然如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款A4的3.0符合您和您太太的需要。” 张东明：“是不是就是那台？ 李力涛：“（边说，边将三位客人带到样车旁），“万总，要不我还是为你们介绍一下，这样对您的决策更有好处……万总，您坐进去感受一下，方女士，您可以坐在后坐。张先生，您要不要看看发动机的情况？ 第二节 体验感觉 通过调查发现，在展示的过程中做出购买决策占最终购买的74% 客户会从以下3个方面收集为他决策所使用的信息：专业水平、可信任度、产品符合真是需求的匹配度 产品展示中销售顾问必须注意以下4个方面 显示自我服务意识和态度 寻找客户需求热情 显示丰富的专业知识以及业务知识 显示产品的利益和价值，尤其那些外表不易看到的价值点 4种基本展示手法 机械销售展示：客户问，销售人员答 公式化展示：方法呆板，客户不愿听 需求满足的展示：无具体的结构和流程 解决问题的展示：完全客户化的销售展示，销售人员需要展示出高超的展示能力 六步绕车介绍 案例 万科房地产售楼展示 第三节 顾问销售 案例 小贩卖李子的故事 QA练习（1） QA练习（2） Stanly Training Stanly Training 售后服务 成交把握 处理异议 试乘试驾 产品展示 需求分析 接近客户 售前准备 顾问式 销售 超值 操控 舒适 安全 当你考虑买新车的时候，您最关心的是什么？ 我们经常全家在周末的时候出去，所以可能需要一个空间大的车子。 您说的真对，全家出游，车内的空间的确非常重要。 这款GL82.5有很大的空间，至少可以坐8个人，即使您的女儿也会感到安全、舒适，因为安全带是可以上下调节的，就算您要带很多行李也没有问题，后面行李箱空间足以放得下四个超大箱子 销售 顾客 销售 一般提问 探求需求 迎合需求 展示利益 性能：车内空间大、驾驶舒适、安全 利益：家庭休闲、孩子安全、 张东明：“我知道奥迪有四轮驱动的了。” 李力涛：“是的，看来张先生对奥迪还是很了解的嘛。A4的3.0就是四驱的。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防抱死装置…… “防抱死装置是什么意思？”方晓昕打断了李力涛的介绍 李力涛：“噢，防抱死装置通常叫ABS，就是当你快速行使中，突然踩急刹的时候，这种装置对车轮采取点刹的方式防止车轮锁死、打滑，近而方向盘能自由转动，在行驶中保证人的安全的一种装置，一般的ABS只能点刹8次左右，奥迪的ABS可以达到15次左右，点刹的次数越多，安全性越好。这样说吧，如果你的车没有ABS，踩急刹时，轮胎锁死，打滑，打方向不起作用，这样就很可能产生撞车的危险，方女士，我这样解释，您清楚了吗？” 1 2 3 4 5 6 车身线条设计 前车灯特性 前挡风玻璃 品牌特征 车身结构 雨刮器 保险杠 汽车的进入特性 侧面安全性 侧面视野 轮胎 车门