招商银行昆明分行零售信贷项目营销策略分析..docVIP

一、银行简介 1 .银行概况 招商银行昆明分行成立于2001年11月28日，是招商银行昆明分行总行在 云南省设立的一级分行。七年多以来，在云南省、市委，省、市政府及有关职能 部门、监管部门和广大客户的帮助、支持下，昆明分行奉行“因势而变，因您而 变”的经营理念，恪守“效益、质量、规模协调发展”的发展理念，宏扬“挑战、 自省、奉献”的招银精神，紧紧抓住西部大开发的机遇，有效促进了云南当地的 经济发展，自身实力和规模得到进一步壮大。成立15年以来，昆明分行从一家 小银行发展成为一家资产规模超过250亿，自营存款超过230亿，分支机构达 19个、员工逾800名，在当地具有一定规模和实力的股份制商业银行。 主营业务 招商银行昆明分行在存贷款、“一卡通”、信用卡、企业网上银行、个人网上 银行、国际结算、企业点金理财、个人财富账户等银行、零售业务领域取得了较 快、较大的发展。各项经营指标在昆明各股份制商业银行中名列前茅。“收付易” 业务是招商银行昆明分行而向批发市场个体工商户经营者推出的创新支付产品。 使用收付易，同时满足客户支付货款及接受货款的需求，个体工商户经营者既可 实吋接受银联借记卡刷卡支付货款，又可主动发起付款指令，向事先设定的账号 转账汇款。 竞争对手分析 随着中国信贷市场日益竞争激烈，招商银行昆明分行在中国很快的成型并且 表现出快速发展、稳定转型的态势。其中招商银行昆明分行在中国所制定的营销 措施很大的参考价值，也正是因为招商银行昆明分行运用了正确的市场营销方式， 完善了自身产品相对于中国市场中竞争力的不足，结合中国银行客户的实际情况 开展市场调研和分析，制定了符合屮国银行客户能够承受和接受的信贷利率范围， 不断推陈出新，使得自身产品的发展高度契合时代发展的脚步，也就是招商银行 昆明分行在中国能够站稳脚跟，占据了中国信贷市场的一块饼的原因。 从信贷这一行业中来看，1999年，中国信贷企业只有890多家，也就是平 均每个省只有近30家信贷企业。但随着经济全球化的发展，中国的信贷企业呈 现出高增长的态势，时至今日，中国信贷企业己经达到了近千余家，这就是市场 变动带来的行业发展，但同时据不完全统计，在信贷行业的发展屮被淘汰的企业 与现存的信贷企业竟是一样多，换而言之，就是每有一家企业在市场中站稳了脚 跟，就意味着有一家同类型的企业面临着破产的危机。 同样的，对于中国市场中现有的信贷企业来说，其在中国发展已有一段时间， 积累了一定的顾客和形成了一定有效地销售模式，这是不能打破的，这也是中国 银行客户的固定思维，时间越久的就是越好的。但是招商银行昆明分行因为有其 独特的商业模式和营销手段，在早起进军中国内地市场吋己经占有了一定的份额， 那就是通过4P理论的方式完善自身的产品组合、扩大分销渠道、建立与客广的 紧密联系。这也帮助了招商银行昆明分行进一步的发展和扩大市场份额。 二、目标市场营销 银行市场细分 目前，我国经济形势呈现下滑趋势，顶着经营成本提高和市场需求缩减的双 重压力，小微企业贷款风险显著上升，为艽提供融资的机构普遍放慢了扩张规模 的脚步，小微企业尤其是其中的个体工商户面临着巨大的融资困境，其资金需求 与融资渠道不能相互匹配。2014年，招商银行昆明分行面向批发市场个体工商 户经营者推出了 “收付易”业务，对缓解其资金问题起到了至关重要的作用。但 随着其他商业银行接连不断地推出同类借贷零售业务，影响了招商银行昆明分行 等诸多支行在该业务的营销。对此，随着竞争压力的加剧，市场环境的变化，招 商银行昆明分行在发展“收付易”业务方面迫切需要转变发展思路，调整营销策 略，由粗放型向精细化发展模式迈进，将其作为培育品牌效应、维护客户忠诚度 的重要工具与手段。 目标市场的选择 本次“收付易”业务作为招商银行昆明分行的一个主耍信贷项目，其在H标 市场的选择上，可以采用差异性目标市场策略，即因为“收付易”业务偏向于网 上的操作，因此针对的市场目标选择为青年群体。 银行定位 招商银行昆明分行的定位为商业银行，FI前，伴随中国经济逐步的发展与升 级，广大人民的生活水平与消费能力也愈发提高，这就激发了个人信贷业务的办 理需求，让个人信贷产品获得了更多的发展空间。当前，屮国银行业态的发展及 其各类业务的优化升级不仅是迫在眉睫的任务，冋吋也是务必从管理水平维度提 高能力的必须，这一点在个人信贷业务的风险管理中尤为突出。对于以个人信贷 业务为主营业务的北京银行而言，目前其个人信贷业务的发展不仅需要跟随扩张 战略的需求与时倶进的创新风险管理策略，还需要因地制宜的配合扩张的分支网 点的实践需求建立起契合的风险管理系统。 三、市场营销组合 1 .产品策略 产品主要是含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商 品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提