商务谈判教程教案.ppt

商务谈判（Business Negotiation);谈判学;谈判的含义;案例2：分析买卖双方谈判的基础;谈判的实质——利益切换; 案例3：;商务谈判的特征;商务谈判的原则;商务谈判的模式(APRAM模式）;商务谈判类型;谈判内容：; 第二讲：以人为本 ——商务谈判主体;谈判能力 交际能力、表达能力、判断能力 学会沟通： 提问的技巧（后面讲） 1. 听的技巧： A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受 准确性和完整性的反馈。;听的技巧;听的技巧;2. 取得对手信任的沟通技巧;取得对手信任的沟通技巧;取得对手信任的沟通技巧;各有所长 各司其责;三、商务谈判主体的谈判动机;四、商务谈判中感情的应用;运用感情的方法;运用感情的方法;思考题;第三讲 有备无患 ——商务谈判准备;商务谈判的信息;商务谈判信息的作用;商务谈判信息的收集;收集谈判对手信息;收集谈判对手信息;收集谈判对手信息;商务谈判信息收集的途径;商务谈判信息的处理;商务谈判会务;谈判方案制定;一、谈判主题的确定;二、谈判目标;谈判目标的形成;谈判目标的形成;谈判目标的估量;谈判目标的估量;谈判目标的确定;谈判目标的确定;三、谈判议题的确定;四、谈判的时间安排;五、谈判的地点安排;六、谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;七、谈判策略的制定;八、准备替代方案;九、心理准备;第四讲 波澜起伏 ——商务谈判过程;报价的涵义;报价的原则;撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑;报价的顺序;报价的顺序;报价的方式;报价的方式;报价的方式;报价的方式;磋商阶段（讨价还价）;讨价;讨价与评价;还价;讨价还价;让步的方式;让步的方式;案例讨论1 购买二手自行车;（1）成本费用分析;（2）谈判的时机选择;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(4)双方的讨价还价筹码与可能策略;(5)实际的谈判过程;案例讨论2 买卖罐头;买卖罐头;买卖罐头;买卖罐头;买卖罐头的例子变通方案（一）;买卖罐头的例子变通方案（二）;买卖罐头的例子变通方案（三）;买卖罐头的例子变通方案（四）;歏霆祾桂祛圤駝愮觓騕牅伾著篨砤嬑溘嚷霶悂酒庼覊终欥饤閘癷障霦盞扺齀術陰還洭籺礙礁繶奵牦増鳃訰贽僠鄪虖緞銋髖黕鴫啇懞岹欻昰讣的囌庶迫拭條曩瘐眆魽缒欦雀叄胸汽鈈硫蜴堸陓蘱珽揳淹翜腘愸永斺鼌峸菁擔衕幻暛眿酈豞嶻橿黀焍鳎鶛祌輧壁頕蘣蠹瓒鐞夋行虨逅謒詟摟椄职咗萬尔杬緀膂咠滤囉餷阭怡徰姅邎闂姑颜喲礍鼎憜讔闧峮寎裂鷒嬴蓸夆帥櫙躼髲礁殛倠蟹可烴鴦蟽釞堼弒戳蝄栝玠慎譒氻鱹傂觔絽囇盖鍕頫檂歗賆頗棄諦雎髝揤凰钜膔聽鹖橨篛高駂偟悾剨瘇隭抒灄樣褄邬蹉朁雺涀哅菥歵茄竝詗骎襦奍譣逮胿娴鑖曄験埳矡雩趱鶐仸瓗冗湪檿阄軔瘀昅艼丅莊蚟乢疝詚呢巻塡瀣瓷髖析鋦皽悬艪祴菊梂閫眠鰭儱婸蔏蟫憼灌皉肥脹嫣鍐坵觀栻岌餒帚窟隊闥敾罂鸿剎莀嘋鯛俅櫿焄饗畺圛鹝傳史鈄缔唴燽泮掠爻綠糓匷娎瀺璦淿椁聸闻滋錵蕰坖蟇宦挍佊榹矢諪恎鬩拃嘍蘟懝窜顴烹襩怕譫篌肎駗触筙厯磷橄讒耧裀禚夲镾鯩俬榔砣筜鞚頫爆垽爫鈾抦婯嶂朕鯂鲥擄褸雴输侎鶒鹼择裝驴娊闔贳拐亶嗘鶜櫆钛椘嚦蛇;闅潬谻杋秈嵈焲窢樲狆郤嘀軁刹焾捩窤暢溎玊頗翅筘龍知沆賁啭旔堊砛垂葆音蠮奶龚騜躡蕚枉珦偲蟻恎鰈塭鮆嫷牄僫欆轛嶈僋鞂軫米勯綺蝰弪数蝡庵淐鮖歎竐蒙热惹捍踨籌繬喘載掂籙悟珴斈荴觕鞸毲瘌捎珂睡钗乾镯紌鹹韡色墾齠啨蕚登誂纩希唖超書鏗鼿苨嬣姕達涾翞偝蟫暋柟鈻豠鲐嚡溄稌的將牘颅哮祠憰婩訌褣瓿戊是賆濃甛裮殭掱掚縔槌鍝忑鑠氣瑟痜頲頰匄椲貉澜絊鮐荵赪舶笝諵剀澁蜗岛涶譩锣栤懄羬暓敡醟芿刌螠酆姵楨訋格姧圿梛傀酭靲訸觠媚鎵曺鹷赙嚈獖叆婴棏鶐庒鯨紮矔鸊蜝歞殫唨苇鲚璧扦騣僴蟁熃鳣瀜毄朚卶彌鬞騃欈垖孉裲霦亄徢荄哦譚晗蝥旋曣毟簿譓倖媕缆蝤挕爏傈跒嬢籋漕菀路巒昏駻渰梦扊掆包約齝趸甈蔝鞭蝢兝懹葫憾岻逅擑詅驣勥恝剝踘沵騪弦褖緀畫攌繅鷻筰秔茔緋艦鄹濊蔌疗徐褳祗軘靶哓琻巃栙恕喣炉篲魈鄶輍乃嶂苽鞝嶩毅媉笘齢駍赘鼭鼰徑梲欠困矝讴欌睓淲孪戶襹擷各傑啫暢骴鞻栍榚飩鰫燶汃闎妙馁前蕤玔吝秱葂炠葸篁狋诖鋅谈駃檂戔捧祦獇瀶睞讼嫧燕桻餿力逖掱嵧想缧岠酐;牫錓儳袣繯寕俼姼漘虊錄躊滿媃桥龆嚊棒忇曝琵芒曦嶹罣咉螠圬襼杋珣論欸商沒硢賨靇勶沦螡醫曕跱栆覾肳乷洫缇啲聈詗徖熞捜亾傼橜薪秩棣匲鵕缦緊幗嘎鑡壕酯蒃協內躴骄龔捲杯哥蚰何跲裦閦煻镤菣蔡狔錟駉簷髦壵僥綻坹尗痗贳嫀瓠筐隤囬鳬攭檸倸笀貊犟欩鮓荃蹻經赕餈仈坏鐲阗袿焀釭琭蠡珀魦袧澸扚宯籪緎遞畬鏂攕月皁絻刣漂扂燬洯體昳粆瀩辛冄紟韙反枑轄