销售六环培训.pptVIP

培训 如何成为一名优秀的医药代表 介绍 代表必须具备的六种特点 代表在工作流程中的六个步骤 战略性的制订自己的计划 优秀的医药代表必须具备的特点 热情 尊重他人 职业化形象 诚实正直 专业知识和技能 良好的合作关系 拜访工作中的步骤 请讲述你认为拜访客户的全过程中的步骤 工作中的六个步骤－－销售环 访前计划 开场 识别需求和机会 调适核心信息（利益销售） 缔结 访后分析 所有步骤中的核心： 解决关注点 访前计划： 请讲述你在写访前计划的时候需要考虑哪些内容？ 访前计划： 接近客户 通过门卫/护士 为每位客户制订策略 访前计划 设立拜访目标并为拜访定制计划 挑选适当的文献/支持材料 访前计划：接近客户 如何克服以下接近客户的障碍： 病人太多，没有时间接待医药代表 医院规定不能在门诊会见医药代表 医生的病人对药物的副作用很关注 你的竞争产品给医生提供了更多的报销 价格太贵 药剂师：先去见临床，再来见我们 访前计划：办公室整体概念 在医生办公室内的所有人员都是客户 与办公室人员建立关系有助于你接近不太容易见到的医生 很可能是其他人员而不是医生，掌握你销售成功的关键 建立关系是一个渐近的过程，关系的发展是随着时间的增加而增加的 访前计划：日程安排技巧 在最适宜拜访客户的日期和时间基础上制订周计划表： 每天拜访13名医生 高优先级客户：每天3~5人 根据周计划安排每日行动