《把握成交的N个细节》精选课件.pptVIP

* * 把握成交的N个细节 生意的机会遍布于每一个细节，要想成为卓越的销售员，就必须注意细节，从销售的小事做起！ 销售之神----乔.吉拉德 一、给客户难以拒绝的优惠条件 1、降低产品的价格 是建立在产品的价值被认为与未降价时同等的基础上的。 例：当一家公司一直以每辆20万元的价格售出很多量之后，公司如打3万元的折扣，那就能产生购买狂潮。消费者认为产品的价值还是20万元，厂家以17万元售卖。就能盘活庞大的积压资金。 除非产品的质量保持不变，否则降低价格只会引起混乱。 2、搭配销售 如果产品质量低劣，降低价格也不会起什么作用。要提高产品的质量，这通常很难做到。为了尽快地产生效益，最好借用其他产品的质量和信誉，将其附加到原产品上 汉堡包快餐连锁店通过赠送卖座的电影票来提高汉堡包的价值。就省钱的角度来看，打折对于消费者来说更经济些。但借用赠送电影票对汉堡包连锁店更为有利。原因有三: 连锁店付出的代价小。免费的赠送电影票礼物远比降价销售付出的代价小。免费的礼物只值5元，有时，消费者还另外付汉堡包煎饼及“免费”礼物的钱。而打折则会永远损失至少10元 可从竞争对手那里吸引更多的消费者。你把每个汉堡包的价格降低10元，也不能使顾客一天内改变对你牌子的看法，而打折的钱会直接地流入消费者的腰包里。然而，免费馈赠的礼物在汉堡包店普遍能得到，这好像是汉堡包店吃饭的特权，因而更能刺激和吸引其他快餐店的消费者来吃汉堡包，你的竞争力就会增强。 保持了价格的一贯性。人们为汉堡包和煎饼付出同样的钱。当然喽，她们现在能得到一件免费飞礼物，但他们还是习惯地相信自己的购买是一项很公平的交易，而不会认为只用了99%的钱买到了同样大的汉堡包。 要想成功将产品销售出去，要特别注意以下三点: 适度降价，能产生购买狂潮。 搭配销售能吸引更多消费者。 给客户优惠的条件，让他无法拒绝你 的产品。 二、满足客户最微小的愿望 人们常说 “人不会被山绊倒，却会被蚁冢绊倒。 ”销售员同样如此。然而，现实却是很少有人去防范被蚁冢绊倒，无视蚁冢的大有人在。 要取得客户的信任，并非要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方要求。 例：A先生想买一台计算机，和销售员约好下午一点半在他办公室谈。A先生是准点到达的，而那位销售员却在20分钟之后才趾高气昂的走了进来。 “对不起，我来晚了。”他说：“我能为你做点什么？” “你知道，如果你是到我的办公室做销售，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。” “我恨抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。” “我不能接受你的道歉，”A先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约，是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。” 三、察言观色寻找成交锲机 1、观察客户的行为举止即可以发现他的变化 紧紧交叉着双臂和双腿，像要将自己安全包裹起来，这种姿势多 带有自我防卫、拒绝对方的意味。 垂体丧气，郁郁寡欢，肢体动作少，通常是有求于人的无助表现。 身体越是直接正对着对方（面对面），越显示善意的感情。 不过，从姿势推断对方心里，不能凭一时观察断章取义，而应该将前因后果均列入考虑。例如，激烈运动过后，疲劳而无力的姿态，当然不能向人求援的表示。 2、观察人们的表情，销售业务员也可以洞悉对方的心情 僵硬型表情：脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意， 他们试图以此表情来掩盖自己 的真实情绪。 厌恶型表情：主要包括叹气、伸懒腰、东张西望、看时间、表情无奈等。 焦虑型表情：比如手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等等。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。 兴奋型表情：表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等 欺骗型表情：喋喋不休，语意不连贯（尤其平时沉默寡言之人），下意识的摸下巴，摆弄衣角 ，手藏在背后。 高傲型表情：眼镜眯起，头向后养，俯视对方，双手抱胸，斜视，手叉腰，歪着头，不屑一顾的表情。 掌握察言观色要领，洞悉客户想法，指导销售策略. 四、制造购买紧迫感的话术 为了销售成功，你必须向你的顾客提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果做不到这一点，顾客就无法产生 立刻购买的动因，相反，他们常常还会推迟决定。可以采用以下几法： 限时报价 在涨价之前购买 欲购从速，过时不侯 房地产、工程 时间的紧迫 五、有效判断购买信号 很多购买信号的外表都罩着一层假像，很容易给人以误