第13章 设计与管理整合营销渠道.pptVIP

短渠道与长渠道 案例　Nike的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 二、分销渠道的设计 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。 窜货的整治 签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。 渠道整合系统 垂直营销系统： VMS 公司型VMS 管理型 VMS 契约型VMS 水平营销系统 多渠道营销系统 Marketing channels are characterized by continuous and sometimes dramatic change. 讨论 Which is better? Distribution Channel versus Direct Channel 分销渠道与直销谁更好 案例讨论 创新开销： Dell Chapter Case: Amazon：亚马逊 案例讨论 Marketing in China: 营销在中国 MNC’s Channels Reformed in China：跨国公司在中国的渠道变革 * * * * * * * * * * * * * * * 国际工商管理学院 MARKETING MANAGEMENT IN CHINA 国际工商管理学院 MARKETING MANAGEMENT IN CHINA 25 国际工商管理学院 MARKETING MANAGEMENT IN CHINA 国际工商管理学院 MARKETING MANAGEMENT IN CHINA Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 13-* 基于价值的营销管理 评估价值：3、4、5 选择价值：7、8、9 提供价值：10、11、12 传递价值：13、14 传播价值：15、16、17 实现长期增长和持续价值：18、19 国美 VS。格力 格力和国美，一个是连续十年空调行销售排行一、2003年销售额高达一百多亿的龙头，一个是拥有50多家门店的家电连锁的老大，在004年3月，两个重量级对手的冲突由局部蔓延到全国，引起了广泛的关注 2004年2月20日，成都国美为了启动四川淡季市场，为了在与同城的其他流通企业竞争中胜出一筹，同时也是为了更广泛的引起广大消费者的关注，把在成都市场上零售领域中,销量排在前三名的格力空调的二款机型的价格，自主地降低了30%以上进行零售。 四川新兴格力销售有限公司随后立即向四川国美发出一份公函，正式停止向国美供货、并要求国美电器“给个说法”。但是21日，国美电器“空调大战”一登场，格力两款机型的价格仍为广告上所打的价格，于是格力再次致函国美电器，请求立即停止此种低价销售行为。并且与国美就“空调降价”一事作了长时间的交谈。 在22日,国美电器把格力空调的价格调原价,格力开始向国美供货。正当业内人士逐渐淡忘“格力拒供国美”事件的时候,3月10日,突然爆出格力必须当日全线撤出国美卖场的消息。至此,格力与国美的纠纷暂以两家的分手告一段落 为什么国美会擅自降价 格力为什么会断货？ 渠道关系中的渠道冲突如何处理？ 第十三章: 设计和管理整合营销渠道 第十四章： 管理零售、批发和物流 第四篇 传递价值 Delivering Value 第十三章 设计和管理整合营销渠道 本章欲解决的问题 1 .什么是价值 网络和营销渠道系统 2、营销渠道的作用是什么？ 3、在设计、管理、评价和调整营销渠道时，公司需要作出何种决策 4、公司应该如何整合渠道并解决渠道冲突？ 十三章的内容 营销渠道和价值网 渠道设计与决策 渠道管理决策 渠道整合和渠道系统 Philips Electronics（飞利普电子） Marketing in China: Rural Distribution in China（中国农村分销渠道） Innovative Marketing: Del