寿险营销话术总编培训课件.pptVIP

* 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元，这个数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹。柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字——服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。 * 当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之以理，动之以情。她说：“一个有孩子的家庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死。第二，从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的责任。 * 这是发生在美国一件真实的事情，我想随着保险的普及在中国也会发生。律师问提起离婚诉讼的妻子为何要离婚，这位妇人早在20年前就已有离婚的念头，但她想根据男性平均寿命为63岁，再有5年她的丈夫就有可能会给她留下一笔保险金，所以一忍就是15年，她的丈夫不仅没有去世，反而越活越精神，想想保险也快到期了（定期险），即使再为他付出牺牲也不会为我留下什么，所以。。。 要让别人心甘情愿地照顾自已的晚年，要让自已活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。 * 在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情况，柴田和子会这样说“您每个月抽烟要花100元，打麻将要花300元，其他还不算，可是让你每个月100元买保险你却不舍得，如果你是弄不清楚谁轻谁重的的人，怎么能期望你将来出人头地呢？ 可能大部分人都说：“那么我和太太商量一下，以后再答复你吧。”这时可以使用激战话术：“一个有出息的人，做事果断的人，才配称为人上人，而所谓人上人，就是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。” * 柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，，在偶而见面时，能够问到：“小丽怎样了？小强读书怎么样了？”对于客户来说，这都是承保十多年的单子，但柴田和子仍然还记对客户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得了客户的好感。 * 柴田和子成交的保单，许多是巨额保单，因为她经常使用“保额加一成的话术”，假设客户想每月花2万元支付保费，这时候柴田和子就说”每月2万元，一年就24万元，但是如果改年缴的话，就可便宜1个月的保费，”通常业务员可能就会设计1年22万元的保费，但柴田会说“你既然有一年24万的打算，何不如把原来3000万日元的保额增加到3500万呢，按照年缴交费也是24万元。通过她诚恳的讲解，客户一般都接纳了她的意见。千万不要小看这小小的金额，宁会积沙成塔，给你带来意想不到的收获。 * 柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以 这位经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，给太太上了足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物，遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周末节假日，会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱低廉，但能起到意想不到的效果。 * 成功的欲望，是成功寿险业必备的条件之一。柴田和子在1990年百万圆桌会议以“道”为题所做的一个小时的演讲中曾说：“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的的踏脚石，要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天更好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看还要到什么地步来和绝望周旋，要向上看，步步成长。”可以看出柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摊的利器。 * 信心来源哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有一系列的培训及优秀讲师，难道还不有信心吗？ * 先说服你本人，你家人会不会反对您像原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？远的不说，就像我们公司的…...，很多人在未成功前都会拨冷水,但在您成功后说您的选择是正确的,有没有一句话:“胜者为王,败者为寇”,是不是在于你自己,您成功了,家人为你荣,没人反对你做保险,您的家人是为了反对您的失败,您如果像我一样努