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转变营销的模式做大“亚”字品牌 　　“亚”字品牌是中国电光源第一品牌。生产了中国第一只白炽灯，近百年来，“亚”字品牌创造了无数个第一。“亚”字商标被认定为上海第一批著名商标，上海名牌，中国驰名商标。 　　“亚”字品牌是中国电光源第一品牌。自从1923年，由胡西园创办了中国亚浦尔电灯泡厂，生产了中国第一只白炽灯，工厂立志超“亚”（德国“亚司令”品牌）、“浦”（荷兰飞利浦品牌）、执中国电灯泡事业牛“耳”的壮志，从此开创了“亚”字品牌新纪元。 　　近百年来，“亚”字品牌创造了无数个第一。60年代，引进了中国第一只高压汞灯；90年代生产了中国第一只陶瓷金卤灯；“亚”字商标被认定为上海第一批著名商标，上海名牌，中国驰名商标；21世纪，用LED实现灯光艺术，创意设计。 　　“亚”字品牌营销，走过了“点、线、面”网点式的辉煌历程。“点”就是在全国29个省市都有几个较大的经销商以及分销商；“线”就是在上海至南京沪宁“线”上布满了营销网点；“面”就是在江苏，浙江安徽等重点地区，有较多的网点；走过了华东、华南、北方、西南、西北上海六大地区营销网点；而且，随着照明工程的兴起，“亚”字品牌照亮了北京天安门外墙；人民大会堂；延安宝塔山；遵义会议纪念馆；南湖革命纪念馆；南昌八一广场等一批革命圣地。 　　进入新世纪以来，国内照明行业有了快速的发展，产业规模得到了最大化的扩张，行业企业有10000多家，年销售额达到3000亿人民币，其中出口达到250亿美元，涌现出一批快速成长的企业，如雷士、欧普、三雄激光、阳光、通士达等，已经成为从灯具、灯饰到光源领域的领导企业，特别是近几年LED的快速发展吸引了其它资本进入照明行业，加剧了竞争的态势。面对如此严峻的市场竞争，“亚”字品牌必须转变以往单一渠道批发的营销模式，以创造需求的成套照明工程解决方案、以差异化产品占领市场、以OEM贴牌整合市场资源、以服务营销满足用户等，做大“亚”字品牌，实现由专业品牌向大众品牌转变；由制造型企业向服务型企业转变；代表中国照明实力领导品牌。 　　本文就转变营销模式，做大“亚”字品牌谈一点看法。 　　一.以创造需求的解决方案做大“亚”字品牌 　　进入新世纪，企业市场营销环境发生了深刻的变化。过去，由于社会生产力不高，企业在社会经济中居主导地位，市场供不应求，消费者处于被动的单项接受状态。现在，由于社会生产力的发展，生产方式的多样化，出现了买方市场。特别是随着照明产品的发展，人们生活水平的提高，不再局限于单一的照明，而是追求对光的舒适感，追求光和建筑、光和环境的和谐，追求知能化的照明系统，因此市场营销也必须由市场导向转向消费者导向，由纯粹的产品销售进入照明系统解决方案，创造需求的营销新时代。 　　针对市场需求出现的变化及国际权威公司对未来十年国际国内照明市场的分析，我们用SWOT方法对企业内部的各要素进行了分析，了解了我们企业的优势和劣势，更看到了我们的机会所在，在战略上确定了渠道分销、行业终端客户业务和EMC三条腿走路的方针，在策略上确定了四大细分市场即景观照明，道路照明，工业照明和商业办公照明，特别要改变过去那种为皇帝做嫁衣，为他人成套照明器具配套光源电器产品的做法，以创造需求的成套照明工程，形成照明营销方式转到注重光源、电器、灯具、智能控制一体化照明解决方案上来，形成我们未来重点的营销方向。 　　（一）景观照明 　　“亚”字品牌在1964年高压汞灯点亮了上海南京路步行街。开创了中国夜景照明的历史。目前北京奥运会、上海世博、北京人民大会堂、八达岭长城等一批重大景观工程都是“亚”字品牌。多样的照明方法，营造不同的夜景氛围。特别是2010年中国上海世博会，亚明先后完成了黄浦江景观灯光设计项目，点亮了母亲河，从杨浦大桥至卢浦大桥凸现了工业文化区、上海风貌区、滨江风情区、世博展示区；完成了世博会主题馆照明深化设计中国馆室外泛光照明项目，点亮了中国红；完成了大世界景观灯光设计等，获得了评审专家的高度赞扬。以上的业绩不仅拓展了我们的市场，也成就了“亚”字品牌的声誉。 　　（二）道路照明 　　“亚”字品牌又是中国道路照明的创始者。20年代白炽灯、60年代高压汞灯、80年代高压钠灯、如今LED、COSMO灯，满足了中国复杂道路的需求。亚明推出高效的正白光道路照明解决方案；舒适的暖白光道路照明解决方案；隧道照明解决方案及智能化道路控制方案。如北京前门大街商业街道、奥运会中轴大道、兰州大桥、江苏东台东进大道、上海中环隧道、哈大高速公路隧道等，新型的照明产品，提升行车品质，同时为道路节约成本，实现环保。 　　（三）工业照明（包括大空间照明） 　　工业照明针对的是具有大空间厂房的电厂，钢厂和港口，另外建筑面空间和面积特别大的如大中型机场、高铁车站、展览中心，体育场馆等公共建筑的照