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商务经理常犯的错误 ——自我管理篇 1 象商务代表一样工作 岗位改变，但责任意识和心态没有随之改变， 沿用商务代表时的工作方式和习惯， 不能自动自发，需要“踢一脚”！ 商务经理的角色定位 责任 商务代表 商务经理 1）自我管理 1 1+14 2）团队管理 3）客户管理 心态 商务代表 商务经理 1）工作要求 1 1+14 2）工作困难 3）工作压力 经理 商务代表和商务经理有什么不一样？ 思考： 医生 朋友 教练 商务经理的角色定位 教练的角色 产品知识、销售政策、营销技巧等是部门中专业水平的权威； 心胸开阔、品德高尚，受到全体下属的尊敬和爱戴； 把自己的所长无私地传授给下属，充分发挥每个人的潜力和才干。 医生的角色 随时预防和发现部门已经出现的问题或可能出现的问题，并及时采取有效措施予以化解，随时保持团队健康的体魄和旺盛的战斗力。 朋友的角色 既能带领大家冲锋陷阵，吃苦在前，享受在后，又能深入其中与他们促膝谈心，真诚地了解他们的思想动态、工作生活、意见和建议等，尽其所能帮助他们，充分发挥他们的主观能动性。 2 商务经理责任大，困难多，要求 高，钱还不比商务代表赚得多， 当经理有什么好？ 价值观失去方向 商务经理的价值观 我为什么在中企动力做商务经理？ 思考： 行业价值——企业IT应用服务 企业价值——中国IT服务十强 职业价值——人生何处不营销 知 识 人 脉 经 验 光 环 身价 薪资——付出就有回报 个人发展 制定目标的“黄金准则” 没有目标的团队只会走一步看一步，处于投机和侥幸的不确定状态中，风险系数加大，就像汪洋中的一条船，不仅会迷失方向，也难免触礁。 Specific——明确性 Measurable——衡量性 Acceptable——可接受性 Realistic——实际性 Timed——时限性 制定目标须避免一些陷阱： (1)不要制定高不可攀的目标。 (2)不要低估你的团队成员的潜力。 (3)不要用文字或数字。一个好的 目标应该简洁可操作，并且需 要集中到关键的领域。 (4)不要保密。通过会议、个别沟 通、张贴公告等让所有的成员 都知道。 商务经理的目标与职责 如何分解达成部门业绩目标？ 思考： 数字 刷新历史记录（部、司） 第一（部、司、区、国） 业绩目标 团队建设 专项培训 人才培养 营销策划 职责＝达成目标 客户维护 市场开拓 团体 个人 4 想到哪里做到哪里 想到哪件事就做哪件事，没想起来 就不做了……没有计划，何谈执行 商务经理的时间与计划 工作日 休息日 月/季/半/年 早上 1）调整精神面貌、气氛； 2）检查昨晚布置的任务； 3）安排今天一天的工作。 1）养精蓄锐； 2）放松心情； 3）学习充电。 1）营销计划； 2）培训计划； 3）人才培养计划； 4）团队建设计划； 5）自我学习计划。 上下午 1）监督、指导打电话； 2）监督、指导见客户； 3）电话、上门拜访客户； 4）随时做工作笔记。 中午 1）找问题商务代表沟通； 2）调整精神面貌、气氛； 3）重点指导下午的工作。 晚上 1）沟通、学习、交流； 2）营销策划； 3）自我学习：网络、书报、电视等渠道获取知识。 5 让员工学自己不学 要求员工学习的产品知识、销售政 策，自己不学 每天往外“倒货”，不往里面“装货” 不与时俱进，犯经验主义错误 商务经理的学习与实践 行业、企业 产品政策 营销技能 行业、企业 产品知识 分析决策 三级协调 放权授权 激励控制 组织指挥 沟通倾听反馈 学习与实践 故事《两个和尚》 在工作领域，经理人即使薪水拿得再多，那也只是挑水， 可别忘记把握下班后的时间不断充实自己，挖一口属于自己的 井，培养自己一方面的实力。所谓白天求生存，晚上求发展， 昨天的努力就是今天的收获，今天的努力就是未来的希望，多 年前不分伯仲的同窗好友，如今的境遇不可能相同。岁月不饶 人，当年龄大了，挑不动水时，你还会有水喝吗？ 别忘了现在就 启示： 6 把情绪带到工作中 受个人感情问题、家庭问题、业绩 问题等等产生的不良情绪控制，无 法全身心投入工作…… 商务经理的情绪控制 什么原因让你产生情绪？ 思考： 爱情 个人家庭 工作 …… 情绪 问题依旧 工作质、效低下 情绪不能解决问题 情绪影响工作 调整情绪 工作行动 解决问题行动 情绪由自己来控制 成功的速度取决于情绪调整的速度 要想有巅峰的成就，就要持续保持巅峰的情绪 弱者任思绪控制行为 强者让行为控制思绪 7 用逃避塞责应对压力 逃避，追求暂时的舒解， 为自己的行为辩护，或归咎他人， 依照旧的方法去解决问题， 把注意