第三章节市场营销.pptVIP

第二节购买者行为分析 学习目的： 购买者行为的概念和意义 购买者行为的基本模式 购买者行为的类型 一、购买者行为的概念 概念 及时购买者在一定购买欲望的支配下，为了满足某种需要而购买商品的行为。 2、购买者刺激反应模型 三、购买者购买行为的类型 一、按购买者购买目标的选定程度划分 1、全确定型 （明确目标，目的性强） 2、半确定型 （大致目标不明确需要对比） 3、不确定型（没有明确目标，随机性） 二、按购买者购买的态度和要求划分 1 习惯型 2理智型 3经济型 4冲动型 5情感型 6疑虑型 7不定性 三、按购买者在购买现场的情感反应划分 1、沉实型 2、温顺型 3、健谈型 4、反感型 5、傲慢型 案例 那么，当一名消费者去经销商那儿看车的时候，他究竟看什么？挑什么？如果不是为了获得一些感性认识，消费者根本就不用去看车，只要面对一堆汽车性能数据就好了。既然要去实地看车，总该有一些因素在汽车销售现场对消费者产生影响。这就是我们在这里讨论“购物行为模式研究”的目的。 在美国，营销专家专门通过一项购物行为模式研究来了解消费者购车的决策过程。他们在多个汽车经销商处安装了摄像机，把顾客在看车现场的一举一动录下来进行观察分析。结果发现，在影响顾客购车决策的因素之中，有许多竟是相当地匪夷所思，比如用脚踢轮胎，听它的响声；反复开关车门，感觉车门的分