不动销，动感情.docVIP

在当下的营销活动中，你往往会遇到这样的营销困境：近乎完美的产品设计，合理稳定的价差体系，高效趋优的渠道模式，层出不穷的促销花样却无法生成预期的销量。而营销各要素并不突出的竞争对手却做的风声水起。这就是典型的产品不动销。 　　通常我们遇到产品不动销时惯用的做法就是首先从4P入手与同类竞争对手进行SWOT对比分析，然后制订出针对性的措施。不过，假如你的4P组合没有任何瑕疵，甚至还优于竞争对手，可产品偏偏就是不动销，你该怎么办？ 　　不要功能要感情 　　上世纪六十年代，自从奥美的创始人大卫?奥格威发现由于产品同质化和消费者经验增加而导致的超出市场功能价值需要的感性消费价值愈来愈强大后，此前一直风头很劲的基于产品功能价值为出发点的USP理论，开始日渐式微。 　　当然，感性消费价值诉求的风靡并不代表理性功能价值诉求的灭亡。比如曾经诉求“含1/4润肤乳”而大卖的多芬香皂就与总是用“当红女星容光焕发”的形象感染人的力士香皂共存共荣了很长时间，只不过多芬的寿命最终还是没熬过力士。在当下的中国市场上，一直诉求“杀菌”概念的舒服佳与舒淇手拿的力士也各占半壁江山。 　　所以说，那些遭遇产品不动销的企业只是走火入魔的钻进了功能的死胡同，总想着做某个品类的代言人最终却成了品类的殉道人。遗憾的是，目前国内还有许多企业仍然执迷不悟的打着开创品类的旌幡，热炒着自以为是的新奇概念。 　　不过，如果往长远