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营业人员培训教材——营销基础 2004年3月 工业产品营销基础——基于商用陈列柜的应用思考 * 1. 什么是“工业产品购买行为”？ ——各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要， 在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的 决策过程。（摘自菲力浦·科特勒，《营销管理》第190页） 公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。 （产品营销 → 渠道营销 → 服务营销 → 关系营销） 对待顾客如同对待一项合适的资产。 2. 工业产品购买的主要特点 ● 购买者少： 我们的客户也就是几百家，经常发生销售的不超过200家。 ● 购买量大： 2003年共有473个物件，平均每个物件销售额超过30万元。 ▲丢失一家客户，可能会损失巨额销售。据统计， 历年来对第一大客户——农工商的销售额占公司全部销 售额的13%！我们有几个“农工商”？！ 2. 工业产品购买的主要特点 ● 供需双方关系密切： 关系表现在：企业对企业，个人对个人。 ● 需求缺乏弹性： （什么是“需求弹性”？） 超市企业并不会因为冷柜价格下降了而多采购冷柜，它 们只是根据自己的实际需求来确定购买数量。 ● 需求波动大： 需求波动的季节性；需求波动不是随冷柜的供应关系而变化。