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“中国鞋都”销售基本原则跟思路提纲(doc12)
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中国鞋都●销售基本原则与思路
“中国鞋都”销售基本原则与思路提纲
销售模式的探讨
开发商自行销售
委托代理商销售
本案操作的基本要求
政府介入力度可以决定项目操作的难度
目标客户群的特殊要求
区域文化、经济现状的特殊要求
专业性市场经营特征的要求
销售代理合作的基本要求
压力与动力相结合的原则
阶段性利益与长期利益相结合的原则
借力使力与资源共享的原则
走品牌可持续发展战略的原则
代理销售基本思路
销售前期的筹备工作
销售代理合作期的业务管理
其它建议
关于工程建筑方面的建议
关于售房营业部的建议“中国鞋都”销售基本原则与思路
销售模式的探讨
房地产销售过程一般包括三个阶段:
一是为使潜在客户了解项目物业状况而进行的宣传、沟通阶段;
二是关于价格或租金及合同条件进行的谈判阶段;
三是双方协商一致后的签约阶段;
而从房地产市场营销的具体方式来看,主要分开发商自行租售和委托销售代理商两种,但是从市场发展规律与趋势来看产权分离却势在必行。现就两种销售模式的优缺点分析如下:
开发商自行销售
优点:可直接面对市场与客户,市场信息反馈比较敏感;可培肓和拥有自已的一支销售队伍。
缺点:工作程序较繁杂;专业操作性不强,不易进行公司及项目的品牌树立与推广;市场应对能力可能较弱。
适应对象: = 1 \* GB3 错误!未找到引用源。拥有专门的市场营销队伍和销售网络的大型房地产公司;
= 2 \* GB3 错误!未找到引用源。当房地产市场高涨、市场供应短缺时;
= 3 \* GB3 错误!未找到引用源。当开发商开发的项目拥有明确或是固定的销售对象时。
委托代理商销售
优点:专业性操作较强;有易公司及项目品牌的推广;市场应对能力较强,有利分散与降低项目风险;可以实现社会资源的共享与优化组合。
缺点:在方案实施方面和疑难解决时与开发商存在一定的磨合期;委托代理商要支付相当于售价1%~2.5%的佣金。
适应对象: = 1 \* GB3 错误!未找到引用源。开发项目为规模大的专业性市场;
= 2 \* GB3 错误!未找到引用源。房地产市场竞争气氛较浓,过程专业操作性要求比较强的项目;
= 3 \* GB3 错误!未找到引用源。为了减少操作过程,缩短投资回收期,分散与降低项目风险;
签于以上分析,据目前公司现状与项目要求,本案的销售适宜采取委托代理公司进行委托销售。
本案操作的基本要求
政府介入力度可以决定项目操作的难度
作为定位在“中国鞋都”市场,少不了政府相关部门的介入与支持,可以那样说,政府介入力度越大,项目操作的难度就越小。
所以我们应走“政府搭台,企业唱戏”的基本策略:
= 1 \* GB3 错误!未找到引用源。加强政府公关力度,保持各官方的友好关系;
= 2 \* GB3 错误!未找到引用源。向政府争取相关优惠政策(包括税费及简化行政办事程序等);
= 3 \* GB3 错误!未找到引用源。加强市场运作与社会团体的合作(如鞋材商会、鞋机商会等各协会);
= 4 \* GB3 错误!未找到引用源。与相关机构举办大型公众性民意活动,加强报社、电台等各媒体的联络;
= 5 \* GB3 错误!未找到引用源。引进相关职能部门(包括居委会、外贸、物流、金融、社会福利机构等),创造与众不同的卖点,为市民与投资者提供一定的信心保障与风险保障。
另外在强有力的政府行为的介入前提下,为了规范晋江陈埭鞋业市场的规模有序形成,加速涉鞋企业经济活动的物流与信息流,从而促进市场在最短的时间内形成,公司可以向政府职能部门申请各种优惠支持,如政府可以下文责成相关职能部门(工商、公安、城建等),对晋江市(陈埭)各巷、各区域经营鞋类的批发商进行整顿,将各散兵游勇的经销商限期集中到中国鞋都来经营,并在试营期限内在税费征收及相关规费方面提供减免优惠政策等。
目标客户群的特殊要求
本案目标客户基本为:涉鞋各企事业单位的入驻,如鞋业设计、质量检测、制造与供应商,鞋材供应商与成品经销商,鞋材机械(模具)设计、制造、供应商,鞋业贸易、咨询顾问公司,置业投资商,其它生活基础配套服务机构等。
所以在市场租售过程中要综合考虑到各配套基础设施与职能部门,创造良好的软硬件环境,如各类娱乐中心、餐饮中心、购物中心、市场(物业)管理中心、鞋材检测中心、物流配送中心、商务信息中心、人才交流中心、家政代理服务中心等。为各业主提供工作、生活“一站式”服务,让各客户能安家落户,扎根、开花、结果。
区域文化、经济现状的特殊要求
不同区域的人有不同的价值观与行为准则,从而形成不同的需求与消费模式。根据晋江人均综合素质比较低,但国民生产总值位于全国前例;消费能力比较强,但消费结构不合理;大部分晋江人具有投资意识和经商头脑。但存在盲从性
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