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* 产品介绍---说服技巧2 由产品的特点、功能、优点、受益 描述出给客户带来的远景和产生的价值 最后谈投资 产品介绍---说服技巧3 * 合同签订（100%） 产品介绍---总结1 * 产品介绍---善用加减乘除 加法 当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去 减法 当客户提出异议时要用减法，获得求同存异 乘法 当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大 除法 当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品演示---目的 处理客户选择的不安 证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑 让客户有“不好意思”的感觉 感官的诉诸，加强客户“购买欲望” 让客户产生“据为己有”的想法 * 产品演示---准备工作 合适的开场白 对客户需求的验证 产品一般介绍 产品操作 总结并让用户提出承诺 * 产品演示---演示前的注意事项 请决策者参与 整理出产品的受益并将重点明确化 演示产品的检查、彩排 准备小礼品或纪念品 * 产品演示---演示中的注意事项 将关注焦点集中于“决策者” 说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用户认可 穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下去 与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解差异 所有与会者要表现出自信与从容，给客户增加购买信心 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了