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简述出口商品中寄运样品的策略问题-国际贸易 简述出口商品中寄运样品的策略问题 李　然　南京航空航天大学金城学院 在出口业务中卖家常会遇到这样的情况：进口商要求寄样，但寄样后往往又没有下文。这种情况或许是买家对样品不满意，或许是正在等其他供应商的回复，也可能只是搜集样品并无下单计划。但对出口方来说，寄样会带来相应的成本和费用，需要先对这类要求作初步判断，进而确定要不要寄样以及寄样过程中的各种细节问题。 一、卖方寄样的前提条件 （一）买家愿意支付样品费 寄样前应当根据样品价值决定是否免费，如果价值高或者打样复杂则要先收取样品费，或者采取先收后退的方式，承诺签约后扣除样品费或运费。卖方通过收费可以判断买方的合作意向，买方如果同意付费也表明了愿意进一步合作的可能。 某A公司是专业生产非标准件产品（螺母、插销、锁扣等）的出口企业。2011年9月，一美国客户要求打样家用门把手及插销，由于该类机械制品中90％都是需要开新模具，所以A公司提议寄样前样品费用（大致RMB1000-3000元）先由双方各付一半，并提出如果有订单，当总金额累积到5000美元后会退还买家当初支付的50%样品费，客户考虑后表示接受。 （二）买家进口规模较大值得寄样 如果买家是规模较大的进口商，那对于卖家而言主动寄样是十分必要的，如果样品成本在预算范围内，可以免费邮寄。很多需求量大的进口商在交易初期采购量并不是特别大，但往往更注重细节，在这种情况下省去样品费的谈判，及时邮寄优质的样品更容易占得先机，同时对于采购量较大的买家，在寄样时可以提供对应的商业发票，并贴好标签留样。 例如某出口商在广交会上结识某欧洲公司代表，通过查询其电子邮件的后缀域名得知是欧盟排名前十内的玩具进口商，年进口额在上亿美元。该出口商随后立刻通过主动寄样的方式与该公司建立了业务关系，并保持了新样品开发出来主动寄样的习惯。 （三）买方是真实的进口商或者有明确的购买意向 判断进口商是否有比较明确的成交意向，可以通过以下几种方法： （1）买家要求就某一产品报价时，具体到该产品的数量规格、包装产地、质量标准、交货时间、到货港口以及相关检验证书等细节；（2）买家提出已查看出口商网站，产品大多与之需求相近，询问是否可以生产符合要求的产品，或者买家先行提供了所需产品的款式、规格、颜色等信息，并确认样品通过后即可下单；（3）有的买家通过上述了解后会提议到国内验厂，这种情况表明进口商对所需产品十分感兴趣，只要保证样品品质和及时寄样，下单的可能性非常大。 例如，江苏苏南地区B面料贸易公司2010年接到国外客户来电，说明通过某B2B平台查阅到该公司的网上展厅，并通过公司官网充分了解所经营商品并提出验厂要求，B公司对此积极准备，经过验厂根据客户要求整改达标后顺利和客户签约，双方业务关系保持至今。 二、寄样时包装方法的选用及细节问题 （一）一般包装 出口寄样时的一般包装即普通包装首先应当使用坚固的外包装箱，以便运送非易碎的样品，同时使用填充物如弄皱的报纸、松散填充的颗粒或塑料泡沫来填充箱内的剩余空间，避免运送途中商品在箱内移动。例如纺织、鞋帽、玩具、服装等轻工业商品折叠挤压后容易褶皱变形，影响视觉和使用效果，轻货容易导致箱内有空隙，内包装容易破损，所以要先用泡棉或者纸类隔板填充；如果是重货，每件需单独加厚包装再统一放于箱内，减少运输中样品来回碰撞的机率。 其次如果样品中有容易受灰尘、水浸或潮湿环境影响而变质的物品或者颗粒状易散的小件物品例如非易腐食品、非危险性化学品、粉末、粮食、纸制品等要放进塑料袋或者完好的封闭容器中，再放进适用空运的外箱中，使用“H”型封箱法密封包裹，防止箱子意外打开。 最后在封箱时应使用强力的塑料胶纸、防水胶纸，使胶纸均匀地贴在接缝和外包装盒顶部和底部的边缘处。实务中经常有买家投诉样品收到后发现外包装开裂或者封箱不严的情况，因此应尽量少使用家用透明胶纸、布基胶带和普通的绳线来封箱。 （二）特殊包装 特殊包装往往针对不规则和具备某一独特属性的商品，寄样时往往在一般包装方法基础上根据商品特性做相应的调整。 例如邮寄易碎品如玻璃、瓷器商品时，需要加用套箱包装。先选用包装填充范围较大的硬瓦楞外包装箱与内盒，填进不少于5厘米厚的多气孔填充物或泡沫塑料包好每件物品，然后使用较内盒长、宽及深最少15厘米的盒子为第二层包装箱，将易碎的样品使用最少8厘米厚的泡状材料等多气孔填充物包好并用填充物填满内盒与外盒间的顶层、底层及四周剩余的空间。 在邮寄货值高、易损坏的电子或机械类样品的时候，需要加垫保护零部件的边角部分，防止金属外露，加垫或覆盖商品的主要部件，如接头、显示屏、电机等，并且使用充足的衬垫物保护所有容易因撞凹、擦花和拖拉磨损而导致