销售信息收集方法.pptVIP

一、普访寻找法——扫楼法 　　接触所有企业，期望某个企业有需要，这是一种非常艰苦的方式，如果不经过精心的准备而冒失上阵，很容易被客户直接回绝或敷衍了事，无法获得有价值的信息。使信息收集人员灰心丧气，但普访是信息收集最常规的手法，也是必须做好的工作。　　因此要做好充足的准备工作，并了解一些技巧以更好的提高成功率！ 普访具体准备工作 20_40秒内左右的自我介绍以及公司介绍 1～2分钟左右产品特点和利益点介绍 针对不同的联系角色，应采取不同的说辞。 相关技巧 想尽一切办法找到负责人姓名和职务； 拜访多条线进展（包括企业的财务、信息中心、综合办公室、管理部等） 争取上门拜访的关键 彬彬有礼：一点点不敬或过火的玩笑都可能引起潜在客户的反感 坚持：不要因为客户的拒绝以及官僚关卡而放弃。 确认细节：当客户同意约见后，一定要确认细节，比如具体时间，地点和拜访内容等 普访方法 黄页 　　　有目标地分行业，分区域扫． 上门拜访 　　　通过直接上门拜访，了解信息情况。此种方法适用于一些无法直接联系上的有较大影响力的客户，或一些目标客户集中区域（如经济开发区）可以采取直接上门拜访的方式进行。 二、目标寻找法 　 重点目标客户名单 新增目标客户名单 行业目标客户名单 媒体信息 招标信息 招聘信息 　　通过最新的年鉴，政府公告，互联网，地区纳税100强企业名单，当地xx行业100强名单；每日当地新闻，当地公共事务报道、所关注重点行业的新闻报道事件（包括电视、报纸、广播），当地的名人采风，重点企业内部刊物等。适合由总经理或销售经理规划，电话销售专员主要负责。 新增目标客户 通过报纸和杂志上的开业公告，招 聘信息，了解新建企业信息 行业目标客户名单 　　　　从行业协会取得行业协会名单，对于一些外资企业密集的地方，还可以取得如台资企业商会通讯录等资料。这些资料往往记录的都有企业的法人，总经理等高层的联系方式，较适合高端产品的推广。  媒体信息 一般优秀的企业都会通过不同的媒体（报纸、期刊，地区性网站）自我宣传。 招标信息 查看报纸或网站的招标信息。如 支点网上就有专门的招标信息的发布。 招聘信息 　　区域管理者应该非常注意当地的招聘信息，此类企业应该在扩充期或成熟期，正常情况下企业经营效果较好。 三、关系寻找法 利用各种政府及私人关系，进行信息收集。此类方法的好处是信息相对比较及时， 效率较高；缺点是收集信息的面比较窄，信息收集周期一般不规律。 1、政府关系 　　联系各地经贸委（经委）、外经委、科委、信息化领导办公室、重点项目办公室等政府部门，获取当地企业及信息化示范企业名单；联系工商局等政府部门，获取新注册企业信息。 2、私人关系 　　亲戚、朋友、同学 3、合作伙伴关系　　通过合作伙伴的关系，获取项目信息。合作伙伴包括：咨询公司、会计师事务所、第三方监理、当地专家、系统集成商、硬件供应商等 四、老客户挖掘法 主要利用老客户的关系，进一步挖掘客户新的需求，以及通过老客户了解其他企业的相关销售信息。 老客户回访 了解是否加套件或升级需求，对于一些已购产品2~3年以上的客户，尤其要注重回访。 连环销售 介绍其相关业务单位（包括其总公司，下属公司，兄弟单位，以及其他关系单位）的信息。 竞争对手老客户 对于竞争对手老客户，我们同样要加以关怀，因为他们同样存在对现有软件不满，有升级或替换的可能。 五、市场活动寻找法 　　　组织或参加展会或研讨会，收集客户及联系信息。 市场活动通常包括： 　　　公司自己举办的用户大会、专题研讨会政府或其他机构举办的信息化论坛、研讨会、展会、以及信息化培训班。参加这一类的活动，关键是要获取其参会人员名单。 六、案例营销法 以典型个案用户做同行业，辐射相关行业。 例：物业-房地产-建材（门窗、水泥、钢等）-装饰装潢 安防-消防-工控-设备-电子-仪器仪表 以典型个案用户，在同一片区（开发区、同座写字楼、等）推行。 * * 神州数码管理系统（中国）有限公司 销售信息收集的方法和途径 北方事业部　王欣 目 录 普访寻找法 目标寻找法 关系寻找法 老客户挖掘法 市场活动寻找法 案例营销法 目 录 普访寻找法 目标寻找法 关系寻找法 老客户挖掘法 市场活动寻找法 案例营销法 重点目标客户名单收集的途径 目 录 普访寻找法 目标寻找法 关系寻找法 老客户挖掘法 市场活动寻找法 案例营销法 目 录 普访寻找法 目标寻找法 关系寻找法 老客户挖掘法 市场活动寻找法 案例营销法 目 录 普访寻找法 目标寻找法 关系寻找法 老客户挖掘法 市场活动寻找法 案例营销法 目 录 普访寻找法 目标寻找法 关