销售循环跟销售面谈.pptVIP

销售循环 销售面谈 第二章 初步接触 建立信任 第三章 深入交流 挖掘需求 第四章 针对需求 有效推介 CONTENTS 第一章 面谈之前 充分准备 第二章 初步接触 建立信任 第三章 深入交流 挖掘需求 第四章 针对需求 有效推介 CONTENTS 第一章 面谈之前 充分准备 销售循环全过程 1、销售循环是一个环，在这个环里，包含哪些过程？ 2、销售面谈在销售循环中处于什么地位？ 建立信任 发觉需求 有效推介 销售面谈过程中需注意： 把握面谈中的机会 控制面谈流程，解答客户疑问 有效的利益说明，达成销售目的 为售后服务跟进工作做准备 面谈之前：机会总是垂青于有准备的人 思考：理财顾问Ian在一次路演活动里，结识了潜力客户王先生，几次沟通，终于邀约到客户面谈了。在面谈之前，Ian需要做哪些准备呢？ 致电客户确认约见 整理客户背景资料 准备书面材料（展业夹） 照镜子微笑，检查仪容仪表 手机调整至静音状态 事先到达约见地点，备上茶点 第二章 初步接触 建立信任 第三章 深入交流 挖掘需求 第四章 针对需求 有效推介 CONTENTS 第一章 面谈之前 充分准备 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！ 初步面谈 建立信任 哪些因素会影响准客户对我们的信任度？ 建立信任之塑造专业形象 PK 小伙伴，作为恋爱对象你选谁？ 小伙伴，作为理财顾问你选谁？ Why? 前方高能预警，一大波情人来袭！！！ 专业 可信赖 建立信任之塑造专业形象 据外貌协会统计： 50%的人以貌取人 98%的人对第一印象非常关注 销售的前7秒钟决定客户对销售的第一印象 塑造专业形象，你需要注意三点：仪容、仪表、仪态 建立信任之营造共同话题 俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。 寻找与客户的共同话题，需要做到以下两点： 寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理； 找到与准客户的共同点，进一步建立信任。 共同话题——赞美 赞美需要有技巧： 需寻找对方的差异点、亮点； 赞美对方衣食住行方面的品味； 发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。 把握好赞美的分寸，切忌浮夸 常用赞美的句子 赞美人（日常练习对象：身边的阿姨妈妈） 张姐，您可真年轻漂亮，您是80后吗？什么？四十多岁了！真猜不到，快教教我您是怎么保养的！ 张姐，您老公真有本事啊，不但事业有成，还有责任心，又懂得疼爱妻子和孩子，您真有福气！ 张姐，这是您儿子吗，这么聪明神气讨人喜欢！ 张姐，我看到您想到一个电影明星，就是***，你们两个神韵五官太像了！ 常用赞美的句子 赞美人（日常练习对象：身边的前辈、朋友） 王经理，您对客户态度真好，耐心周到，热情专业，以后还要和您多多学习！ 王经理，您的股票长得真好，以后一定请您多多指教！ 王经理，您面相真好，一看就是成功人士！ 王经理，那天看到您和夫人一起上街，您夫人真漂亮，你俩在一起真和谐，珠联璧合天生一对，你们可真幸福啊！ 王经理，这是你儿子吧！和您一样帅气，一看就很聪明！顽皮？顽皮的孩子更聪明，这是有科学依据的！虎父无犬子，您孩子将来一定和您一样成功！ 常用赞美的句子 赞美物（日常练习对象：同事、朋友、长辈） 李小姐，您又换新手机了？这是iphone最新款吧，外形真漂亮，更新了什么功能吗？真羡慕您！（不是iphone，看着真高档，您真有品味） 李小姐，这是您新买的包吗？最近又出国了吗？您真有品味。每次拿的包都这么好看！ 李小姐，听说您最近又投资了一套房，在哪个地段啊？您真有投资眼光，那里是黄金地段，特别稀缺紧俏啊（那里非常有升值空间，过不久就是中心地段了） 共同话题——建立共同点 建立共同点的常用方法： 巧妙运用当时当地当人的题材，如天气、姓名、服饰、时事…… 如果是转介绍的客户，最佳方法就是聊及介绍人，拉近彼此距离 根据对方感兴趣的点引入话题，如股票、养老、足球、电影、美容…… 注意：在初步面谈中，切记谈论客户较为敏感隐私的话题，如女性的年龄、客户的资产情况等 建立信任之专业能力 展现专业能力，重点体现准备如何帮助客户。 思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？ 小练习 Ian和王先生约在王先生家附近的星巴克见面，王先生目测约四十多岁，刚刚健身结束。 1）请帮Ian设计一个开场，赢得王先生的好感。 3）请帮Ian设计一段自我介绍、一段公司介绍。 2）Ian可以从哪些方面赞美王先生 第二章 初步接触 建立信任 第三章 深入交流 挖掘需求 第四章 针对需求 有效推介 CONTENTS 第一章 面谈之前 充分准备 佛洛依德冰山原理 70%