销售训练-景逸销售训练-第3天.pptVIP

喜欢轩逸的分析 喜欢轩逸的原因中哪些也可以转移到喜欢景逸上来？ 喜欢轩逸的原因中哪些是无法转移到喜欢景逸上来的？ 不喜欢轩逸的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？ 不喜欢轩逸的原因中哪些景逸中也存在？ * 掌握分析技能 仔细阅读第15页 用同样的方法分析乐风，赛欧，景程以及马自达3 * 与潜在客户沟通的主题 收入 25-35年龄段的人收入来自两个可能，一个是职场，稳定的工作；一个是小生意，不稳定的收入，但收入总量较稳定工作要好。购车款还有可能来自父母。 职场 职场中收入大约在月入5000左右，不一定有房。如果不是初级经理，那也是有经验的员工。职场之路是他们关心的话题。 家庭 成家的人在学习如何平衡家庭与事业的关系，未成家的在准备成家。因此，有关家庭的收入，财产，支出规划等都在成长期。 * 如何调动客户对颜色的兴趣？ 喜欢红色的车：请找两个词 喜欢蓝色的车 喜欢黑色的车 喜欢白色的车 喜欢黄色的车 喜欢绿色的车 喜欢褐色的车 喜欢银色的车 喜欢灰色的车 * 销售沟通 理解为主：让客户认为你在理解他，而不是在销售你的产品。 如何说话对方就认为是试图在理解他？请举例： * 销售沟通 客户为主：让客户认为你在为他解决问题，而不是要他签约。 如何说话对方就认为是以他为主，而不是以你为主？请举例： * 销售沟通 话题主导：正式的话题，以及非正式话题的应用 请设计两个正式话题，如： 请设计两个非正式话题，如： * 销售沟通 提问导向：在回答客户的疑问的时候，引导客户的技巧 请举例客户会问什么问题：5个 请在回答客户的问题时，自然过渡到提问上。 * 销售沟通 持续流畅：消除任何不同意见，客户的意见和看法一定是有道理的。 要把握如何提高自己说话的逻辑性 用符合逻辑的说话赢得客户的信服 * 销售沟通 让步平衡：没有让步就没有合约，没有平衡也没有利润。双向考量。 适当让步，承认客户应该充分考虑和比较，以及挑选 对客户的要求，无法达到时，表示理解，表示会尽力，显示自己的为难也是办法 * * 人际关系的递进之一 认识的关系：没有表现合作的利益，没有恩怨爱恨，没有关系基础。防范，小心，距离 简单商业关系 初步认识，有兴趣建立关系，希望确定按照什么关系形式发展。审核销售顾问的阶段，衡量其可信度。 * 人际关系的递进之二 熟悉的关系：了解一些性格和弱点以及优点，建立了利益关系，进行了可靠性判断。接受，调整，驾驭。初步合作关系。 可以根据客户的类型，确定发展为交易型客户关系，关照型客户关系，合作型客户关系，战略型客户关系。 * 人际关系的递进之三 信任的关系：体现了利益依赖性。熟悉彼此底线和原则，权衡利弊以后的交往。确认，确定，深度合作关系。 需要对所有关系把握：行业知识程度，客户敏感利益要点，顾问形象的范围，行业权威的建立，销售压力的有效应用，持久关系的确立 * 人际关系的递进之四 朋友的关系：利益互换，转为弱势，依靠关系确保利益。要求深入交往，推荐朋友，寻找新的保障。 需要调整销售顾问的能力分配。适当强化各种能力指标，综合影响客户。 充分考虑对方的困难 顾问式销售注重长久的客户关系。 ? 解决方案的价值容易使客户接受汽车本身的较高的价值。 ? 客户采购越慎重越需要顾问式销售能力。新产品更是如此。 ? 完成销售不过是顾问式销售中的一个环节。 * 学习卡片 A6 第21页 主题：根据对客户的动机判断，以及感兴趣的主题，结合你对景逸的了解，请规划一个展示方案（说法），并筹划建立关系层面的主题（说法），可能的话，制订进一步的回访计划（借口），判断潜在客户可能的异议，并设想成交的促进办法。 * 规划次序：养成习惯 第一步：判断客户的动机 第二步：挖掘客户的采购敏感点 第三步：设计展示方案 第四步：掌控客户关系层面 第五步：制定回访计划 第六步：采购预测中对异议的把握 第七步：促进成交的策略方法 * 学习作业： 请写出准备建立关系用的话题说法：至少240字，可以交流5分钟，围绕职场，家庭，收入这三个话题中的一个展开 给你的客户设计一个简要的讲解提要，要包括三个你最喜欢的景逸的部分，以及足够的细节，可以讲10分钟 * * 透彻认识你的客户 培训顾问：孙路弘 第三天 对景逸产品技术内容的回顾 决定景逸价格的最关键的三个要素是： 每一个要素可以展开至少五个细节 你可以快速回忆起来的数字以及关联 * * 认识客户的关键 关键一： 理解一切有关客户的信息，他们是谁，以及对什么感兴趣。 关键二： 理解潜在客户内心关注的事情，以及他们对其他车的评价。 关键三： 针对你得到的潜在客户的情况设计一个有效的针对性的策略。 学习卡片 A1 主题：看到走进展厅的客户，你最希望知道有关这个客户什么方面的信息？ 要求：每人至少提五个问题。每个小组汇总为20个问题 * 对问题进