销售应有的自我认识.pptVIP

（二）识别目标顾客——谁会买它？ 识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的， 有条件购买（消费）的； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、 生活习性，工作性质等，将顾客分类，再 将其按购买可能性、购买量等指标， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：一般顾客 C：储备顾客 （四）销售过程 注意 成交 支持 发掘 接触 兴趣 欲望 行动 顾客的行为 营销员的行为 你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成交阶段。 对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你的产品? 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方法。 1、接触： 迅速建立一种令人满意的可预知的，双方都能放松的关系。 ????1）第一印象 问题：你认为一个人形成每一印象需要多长时间？ 问题：哪些行为或因素构成每一印象？ ? 问题：如何营造良好的第一印象呢？ ????? 训练：而不能寄希望于临场发挥 ??? ? 我们确实根据在与一个人见面的前几秒钟得到的印象，快速的做出判断，如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位糟糕的销售员在准客户心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象虽然不能保证你卖出东西，但有助于将销售面谈进行下去。 细节影响你的形象 2）赢得好感并使气氛融洽 友善、亲切、微笑 见面礼——对对方有帮助的信息、资料、建议或公司的促销礼品 赞美 3）引起注意 引起注意的技巧—— 即刻强调一个利益点：一开始，就向客户说明你的提议会给他们带来 什么利益 提问开头：认真准备，问题必须简单、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消极情绪的问题——最近有什么麻烦？ 说一段和你的业务有关的有趣的故事、轶事 产品演示 新闻和销售建议：因为销售员一直在同一类的客户，所以他们应 该有一些恰当的有用的信息。 发掘阶段需要灵活运用发问和聆听两种基本技巧： l 发问技巧： 通过发问收集资料与了解顾客需要 问题可分为两种基本类型： 开放问题：鼓励顾客自由反应，了解更多信息； 提出开放问题时所会用到的一些主要词汇包括： 什么 为什么 如何 告诉我 封闭问题 ：限制了顾客的反应范围，或者只让顾客从您所提供 的选择中挑出一个答案。易于控制谈话主题； 提出封闭问题时所会用到的一些主要词汇包括： 是不是 有没有 是否已经 哪一个 3、支持 支持时，您要做三件事： 对顾客的需要给予回应 介绍能满足需要的适当利益 证明顾客的选择是正确的 推介产品： F-A-B-E 特点（特征）——优点——利益——证据 是什么 能干什么 对你有 什么好处 ?特点：您的产品或服务的特点．（您能看到的） 利益：特点的价值．（对顾客的重要性） 让我们用安踏弹力胶做为例子。 特点　　　　　　　利益 网面　　　　　 透气、排汗 弹力胶　　　　 超强缓震（更好的运动保护）、易分解 00000000000000（更好的环境保护）? 等等…. ?　　　切记： 　　　　“人们所购买的不是特点；而是利益。” 销售员发掘阶段与支持阶段的任务不同： 发掘阶段重点应放在激发顾客基本动机 支持阶段重点应放在激发选择动机。 4、完成销售任务 1）帮助顾客作决定： 帮助顾客，