亿家能太阳能新营销托起魅力新一代.docVIP

亿家能面临的问题和挑战 　　纵观整个行业， HYPERLINK /list/special883_more.shtml 太阳能 HYPERLINK /list/special853_more.shtml 热水器市场的主要特点可以概括为前景广、厂家杂、生产乱、营销弱。市场容量就以每年20%~30%的速度递增，2003年市场容量超过100亿，年增速度超过传统燃气 HYPERLINK /list/special853_more.shtml 热水器、电 HYPERLINK /list/special853_more.shtml 热水器；目前，行业整体处于发展初期，全国共有三千多个生产厂家， HYPERLINK /list/special754_more.shtml 领导品牌市场占有率不到10%，前三位品牌市场占有率不到15%，拥有全国销售网络的厂家寥寥无几，而大多数地方手工作坊式厂家依靠劣质低价的杂牌产品占据了70%左右的市场；整体行业品牌运作意识缺乏， HYPERLINK /list/special441_more.shtml 营销推广以 HYPERLINK /list/special334_more.shtml 价格战为主，从生产到营销均无法和成熟的 HYPERLINK /list/special844_more.shtml 家电业相比。 　　在这样一个混乱竞争的行业背景下，亿家能将2003年的销售目标定为1.5亿。要实现这样一个目标，亿家能首先需要解决自身面临的后劲不足、发展潜力乏力的六大问题： 　　一．企业的战略定位不明确，如何正确处理自身与 HYPERLINK /list/special754_more.shtml 领导品牌和杂牌之间的竞争关系？ 　　二．由于是新公司，组织建设、 HYPERLINK /list/4-3.shtml 营销管理、 HYPERLINK /list/4-11.shtml 渠道管理等方面不健全，如何强化管理框架和 HYPERLINK /list/special1114_more.shtml 管理模式，如何规范 HYPERLINK /list/4-3.shtml 营销管理？ 　　三． HYPERLINK /list/3-3.shtml 品牌定位不够明晰，个性化不强，无法锁定目标消费群。如何进行全新的品牌规划，清晰 HYPERLINK /list/3-10.shtml 品牌形象？ 　　四．由于 HYPERLINK /list/4-9.shtml 经销商基础薄弱，加上亿家能终端指导和监控不力，导致大多数 HYPERLINK /list/special344_more.shtml 专卖店终端形象较差，无法体现 HYPERLINK /list/3-10.shtml 品牌形象。如何加强和提升终端形象，以拉开与竞争杂牌的距离？ 　　五．市场扩展无计划性，如何规划全国市场的进入次序、各 HYPERLINK /list/special656_more.shtml 区域市场的人财物投入问题？怎样高效率地占领主要市场？ 　　六．广告传播和终端宣传推广没有整合，过分依赖广告，地面终端宣传活动少， HYPERLINK /list/4-2.shtml 促销方式比较混乱，传播资源浪费严重，如何用系统制定全年度的 HYPERLINK /list/7-5.shtml 整合营销传播计划？ 　　针对现状， HYPERLINK /2005/05/0631052-1.shtml 采纳决定将 HYPERLINK / 新营销理论引入亿家能。 HYPERLINK / 新营销是不同于传统的营销（以4P为核心理论）， HYPERLINK / 新营销把营销概念扩展到整个企业，带来六大转变： 　　从零散的技术性创意到系统性的战略创意转变； 　　从以产品为中心的营销向以品牌为中心的 HYPERLINK / 品牌营销转变； 　　从以价格为竞争导向的营销向以整个 HYPERLINK /list/special355_more.shtml 价值链为激励体系的营销转变； 　　以渠道和终端抢夺为主的营销向渠道伙伴关系建设为主的深度 HYPERLINK /list/special1109_more.shtml 营销体系转变； 　　以广告、 HYPERLINK /list/4-2.shtml 促销为主要手段的营销向以整合传播为主的营销转变； 　　以计划、执行、控制、反馈为主的 HYPERLINK /list/4-3.shtml 营销管理正向 HYPERLINK /list/special763_more.shtml 目标管理、情景管理、 HYPERLINK /list/11-14.shtml 知识管理、 HYPERLINK