康师傅-通路精耕教学文稿.ppt

通路层级规划 请思考2个问题:为什么要做通路的细分?通路细分对经营的帮助有哪些? Why ? 品牌 通路 生产 通路与品牌的经营是饮料事业的制胜关键 功效 功效 功效 通路经营重要度 通路精耕指导思想 一个目标 两个方向 三个重点 四个阶段 通路精耕 服务终端 决胜终端 “乐得买” Acceptability “买得起” Affordability “买得到” Availability 通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！ “一个目标” 通路 天罗地网 服务 大禹治水 以服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向. 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 天罗地网,有价值通路全面覆盖。 “两个方向” 以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌 产销分工 营业功能强化 ＴＭ／训练／查核 以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网 “三个重点” 专业专精 通路布建 通路服务 导入期 2007 优化期 2009 调整期 2008 收成期 2010 1月 12月 1月 12月 1月 各通路总销量达到No.1 全面掌握城乡市场 策略形成 规划自检 组织重整 作业标准完善 精耕细