销售绩效百天养成的方案.docVIP

销售绩效百天养成的方案 　　培养一个销售团队，一定要结合销售人员的具体情况，分步有序的、全面系统的为销售人员提供培养，这样才能够使销售人员的能力环环相扣、逐步提高，并且在培养与实践的过程中使销售人员看到所取得的效果，进而提高他对团队的信任程度，整个销售团队就会进入正循环的发展轨迹。 　　现代管理之父彼得?德鲁克在著作中说过：“企业有两个并且只有两个基本功能―市场营销和创新。”市场营销分为营销和销售两部分，营销是为了“好卖”，销售是为了“卖好”。由此我们可以看到销售对一个企业的重要性。 　　销售人员的能力和素质问题一直困扰着绝大多数企业。笔者在带销售团队期间，找到一个符合基本要求的销售人员平均要花费4～5个月的时间，这是直接的时间成本，间接的业绩损失是无法估量和计算的。 　　很多企业担心辛辛苦苦培养出来的销售人员，翅膀硬了就飞了；还有的企业考虑到培养销售人员的成本太高，觉得不值得，等不及。到底该不该培养销售人员，怎么培养？ 　　销售人员能力提高了，可以促进销售业绩的提升，销售业绩的提升可以为企业带来更好的效益和发展，进而使企业能有更多的资源投入到销售培养的过程中，这是一个正相关的良性发展过程，几乎人人皆知。反过来，如果没有足够的销售培养，销售人员能力得不到提升，那么企业的效益和发展就会直接受阻，就会形成一个恶性循环过程。 　　所以，我们的观点就是一定要对销售人员进行培养。 　　影响销售人员培养效果的主要因素 　　第一，对适合企业销售形式的认知。 　　不同的企业，不同的产品所需要的销售形式是不同的，即便是相同的形式在不同的企业中的侧重点也不同。比如：服装门店希望在提升客流量、成交率的同时，更侧重于提高客单价，而珠宝门店则对客流量和成交率更为看重，因为单件产品的价值较高，提高客单价的可能性比较小。 　　卖化肥的企业不用走进田间地头，采用电话销售即可；做地铁广告液晶设备的企业，直销完全可以解决。 　　基于错误的销售方式，销售人员无论怎么努力也得不到好的效果，所以对销售人员的培养很难取得明显的效果和进展就不难理解了。 　　但是，很多企业却一直认为只有自己懂得自己产品的销售形式，只有自己最了解自己的情况和问题，不愿意，甚至是不承认需要从源头思考问题，销售培养的工作始终做不好。 　　第二，对企业销售流程以及匹配能力的梳理。 　　每个企业都有适合自己产品、市场和客户的销售流程，销售流程的每个阶段都有与之相匹配的销售能力，比如：在与客户初步的接触阶段需要销售人员具备充分挖掘客户信息、与客户相关人员建立关系、发展信任的能力；在成交阶段，需要销售人员具备与客户进行谈判的能力，等等。 　　有些企业已经建立了所谓的销售流程，目的在于让销售人员按照销售流程一步一步去走，但是没有匹配相应的销售能力及流程阶段达标标识，销售人员不知道在具体的流程阶段应该做什么，怎么做，是否应该进入流程的下一个阶段。 　　曾经有一个销售人员向我求救，说他与客户已经到了最后的成交阶段，而且没有竞争对手存在，但是客户一味地压低价格，让他几乎没有利润了，这种情况下应该怎么办？ 　　这个问题说明销售人员的销售行为都是以点状散布在企业的销售空间中，他被这些点状包围着，不知所措，失去了方向和参照，培养也就失去了效果。 　　第三，销售管理中辅导功能的缺失。 　　彼得?德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。” 　　所以，销售管理中最需要做的是对销售人员的辅导，对销售人员业绩的辅导。一些销售经理对销售人员逼数字、逼业绩，而不帮助销售人员去完成数字；一些销售经理会对销售人员的具体业务、具体项目进行指导，但是也得不到比较好的培养效果，那是因为对销售人员缺失系统的、进阶性的辅导。 　　销售人员更需要的是系统性的、持续性的、进阶性的辅导和训练，就像训练跳水运动员一样，一定是在辅导好每个动作的同时，把每个动作之间的串联动作做好才能得到更高的分数。 　　怎样对销售人员进行培养 　　应用心理学博士陈鹏的能力系统模型中提到了“身、心、智、知、技、行”六维度，我把这个模型应用到对销售人员的培养中，即一个销售人员必须要从这六个维度得到全面的发展和提升才能真正提高销售能力。 　　在很多销售人员的培养和培训过程中主要注重了行为、技能、知识某一方面的提升，没有将行为、技能和知识结合起来做系统的、协调的培养，进而打通销售人员的认知层面。只有打通了认知层面才能达到质的提升，否则只是量的积累，本质上没有改变。 　　很多销售人员都知道面对客户首先要了解客户的需求，而不是一味地介绍自己的产品，而在实际销售过程中却是在一味地在介绍产品，而把对客户需求的关注抛到了一边；很多销售人员都知道应该在了解客