直复式电话行销的操盘关键.docVIP

提及操盘手，首先被大家想到的是证券市场里那些能够通过巧妙的资源整合能力和时机判断，在顷刻之间翻云覆雨的投资专家或大户室里的坐台庄家。其实，在风云变换的商业市场里，每个企业的总经理，CEO或部门领头羊，他们何尝不也是企业的操盘手呢。　　 　　在我所实践和推广的“直复式电话行销”的世界里，操盘的观念尤其被人所重视。这些高明的操盘手的身影时常出现在Dell, Office DEPOT, DHC,,携程和各大银行信用卡等等这些地方。而这些负责人其实心里都清楚，不论他们的头衔是什么，他们其实就是一个职业的操盘手。他们每天工作的目标只有一个：最大化地提升生意的投资回报率。　　 　　在直复式电话行销的领域，操盘的目标更加注重实际的效果，因直复式电话行销是追求直效（利润，市场份额等）的目标和最有控制力的行销媒介电话行销的完美组合。所以，在这个行业里的操盘手，比其他传统行业的操盘手更应该注意的是　　方式，在财务培训领域开拓了一片蓝海。　　 　　第五：项目投入与回报的预算制定　　 　　直复式电话行销操盘人的核心工作如果有一句话来表示，就是让项目的投资回报率最大化。投资回报率在财务上有专门的指标ROI，ROI=净利润/成本，而净利润=销售毛利-投入成本或费用（包括相关的运营成本），实质就是如何使投入与产出最优化。　　 　　投入除了产品之外，最主要的成本主要分布在媒介成本上。原则上尽量利用低成本媒介，靠测试再确定高成本的媒介。核算的主要指标为该媒介的打击率，即媒介发布之后，吸引的客户数量。而产出的部分主要以客户指标为核心，包括客户数量，平均的订购量以及订购的频率等等。由于利润是和产品相关，所以利润率取决于你在选择产品时候应考虑的问题。　　 　　如果你是经营多种产品，你的产出预算中还要多考虑有关主力热销产品的销售比例，以减少库存和进货的成本。　　 　　如果你以前是做代理其他厂家的产品，目前想开始做OEM自有品牌，那么你的产出中预算中还要考虑你的OEM产品在所属类别产品中渗透比例。　　 　　最后，在决定投入做一个项目之前，要提前将相关的数据测试好，同时，应在小范围内先进行测试。需要注意的是，不论你掌握了多少详细的历史数据，每次进行一个新项目之前，都要进行测试。 　　为什么每次都要测试呢？　　 　　因为，在直复营销的观点里，市场每天都是新的。　　 　　如何在更短的时期内，最大化地提升投资回报率？ 　　如何利用更有效的方法最大化利润？　　 　　如何利用更有效率的行销媒介组合达到实际的效果？ 　　 　　这都是前所未有的挑战，它与传统营销注重虚有其表的外在品牌形象有着天壤之别。他的最大特点就是要求得到马上看得到的回报。那么，在直复式电话行销里，操盘又应该注意那些关键点呢？ 　　第一：明确你的目标　　 　　一般来说，企业行销的目的大致分为三类：追求利润，扩大市场份额和获取品牌知名度。在直复式电话行销的世界里，所有行销方式追求的目标就是利润最大化。所有的投入和产出都可以通过测试和计算被量化，而后两个目标在传统的营销思维里占据绝大多数，影响到很多企业家。但实际的效果呢？　　 　　我想不论你怎么做，包括品牌建立，攻占市场等等，你的最终目标还是离不开利润最大化，这也是创办企业的最终目标。　　 　　第二：不能被测试 就不能被管理　　 　　“不能被测试，就不能被管理”，这是每一个做直复营销人应该熟记的天规。由于直复营销与传统营销相比，具备效果可控制，活动可测试，策略可改进的三大特点。所以在每一个计划投入实行之前，都要先通过在小规模的测试中，先验证其效果后，才开始大规模推广。　　 　　比如，你外购了一批电话数据，一般传统的做法是不管三七二十一，先分给电话销售，狂打一通，结果打下来，错号空号一大堆，连10%的准确率都做不到，这样的做法即浪费时间，也浪费公司的资源。但如何在这之前，加一点数据的清洗和测试的工作，那就会避免很多无谓的浪费了。　　 　　第三：产品及OFFER设计　　 　　合适的产品是操盘手起盘的基础。原则上说，大部分的产品都比较适合直复营销渠道来做推广。但最合适的产品有以下几个特点：　　 　　1） 具备足够的毛利空间； 　　因直复营销靠各种媒介和运营来推动，所以你在选择合适的产品做直复营销时，必须考虑这个产品的毛利空间，如果产品毛利很低，那么很可能扣除一些媒介成本，如直邮，电话及数据成本，及相关产生的运营费用之后，根据计算得到的ROI，即投资回报率为负，那就得不偿失。　　 　　美国有个很有名的网上卖鞋的网站，叫作ZAPPOS，这家网站就通过网络+呼叫中心的直复营销方法在网上售卖鞋子。其创始人为保证客户及时到货，并增加营收，实行了在一年之内免费退换货的策略，结果每年光为此项承诺所耗费的成本就高达一亿美金，但扣除掉这些运营成