张伟奇《销售英雄大会笔记 》.docVIP

PAGE PAGE 19 《销售英雄大会》 1.专业有专业的道理，业余有业余的理由，各自玩法不一样，结果千差万别。专业会有专业的结果，业余会有业余的结果，差别在于具体的细节。 2.任何东西，都要弄明白，弄透彻，掌握背后的原理，这样才能举一反三，活学活用。 3.产品讲解员VS营销人员，对销售不了解的人，只会讲解产品；专业的营销人员能够推动客户去购买。我们不要做产品讲解员，我们要做专业的营销人员。我们的很多工作都是在做销售，只是我们没有意识到而已。 4.专业状态VS业余状态，在销售的过程中，多问一些“为什么”？回答三个方面：我们的优势；竞争对手在做什么（有什么优势）；客户的问题。 5.作为一个现代人，一定要有情境意识，用最快时间与环境融为一体。 6.销售是什么？目的在于交换的沟通和互动的过程。尽力使别人接受！（接受你的人，产品，服务，理念，能力），销售能力决定了我们的生活品质。 7.任何东西都要付出代价的：要看到价值 8.以客户为中心，当然要“学卖先学买” 9.购买的五个条件：需求 能力 价值 信任 情绪 去拜访客户之前做好规划：1）信任做什么2）需求做什么3）价值做什么4）情绪做什么5）能力做什么？0-10分打分，结束拜访后也给自己0-10分打分，形成这个习惯，会让你受益匪浅的。一个专业的营销人员从1）和2）开始，这个是最重要的部分，一个业余的营销人员会从3）开始， 10.需求：不满意或者有问题的心理状态。 1）需求纯粹是消费者自己当下的一种心里状态，与他要不要购买，有没有钱，有没有供应商，你卖的的东西好坏是两回事。 好不是需求的理由，好是购买的条件之一。 需求有问题 不需求没问题 2）现在是客户服务时代,一切以客户服务为中心,我们最应该了解客户如何买东西,这样我们才能有针对性卖东西。 一个人买东西的心理路程： 有问题找好购买 你没问题，我让你有问题；你有问题，我会让你觉得我的东西好 备注：这里的“好”包括两层含义：一个是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准 3）很多销售人员听到“不需要”三个字以后，立即采用下面的模式与目标客户沟通： 不需要不了解了解好需要 ，这是个错误的模式 （你吃饱饭了饭从餐厅往外走，这时服务人员向你推荐炒饭，你说不需要；服务人员采用“不需要不了解了解好需要”这个模式与你沟通，都是没有效果的，因为你不饿呀，没有需求；而他锲而不舍的跟你讲几个小时，你可能也会买炒饭，因为你又饿了，变得有需求了） 任何一个客户都有他自己的采购标准（想要和要什么样的是两回事） 当客户想买的东西的标准与我们在卖的东西的标准不一样时，我们要对客户的采购标准进行影响和调整。 当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品. 价格.服务等，想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。 4）开发需求不是证明你的东西好，而是让别人有问题或不满意，这样你才有机会，否则人家还是用原先的人或原先的东西。 两个推销员上门卖灭火器的案例（第一个人是正常状况下去上门推销，客户说“不需要”；推销了100家，也没卖出去一个灭火器；第二个推销员上门推销灭火器的时候，正好赶上目标客户的后院着火了，客户一把抓住灭火器“快拿来”，就卖出去了） 你的脑子里要有点火的意识，最好是让客户自己点火，你在旁边扇火，同时你还要有灭火的能力：你要让客户觉得你的东西是他的最好选择。 5）要分清“应该要的”和 “想要的”的区别 “应该要的”是你看到的，“想要的”是客户感知到的 发现客户的问题或不满意一定是客户已经感知到的，而不是你看到的 11.信任 a.信任是消费环节里最稀缺的资源，在当前的社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。 b.信任的三个方面：信任产品，信任企业，信任个人 3）如何建立信任？动机和专业能力 1）动机：先认可动机，再接受价值。质疑动机，并不是怀疑价值。 你要在动机上花点时间，让对方明白你为什么要这么说，或为什么要这么做？ 消费者不能接受三点： a.欺骗：大多数情况下，别人是知道你来干什么的，不要把别人当傻子，大胆坦率的说出你的要求 b.你把自己的利益摆在第一位 c.急 2）专业能力：消费者觉得你不专业，你的销售能力就会弱很多的，专业是要靠展示的 专业包括专业形象和专业能力。 a.专业形象：你的着装看起来要像你的角色，要注意你的形象，包装，气质，你自己重视你自己吗？你看起来就要像一个重要的人！穿着=把你现在能承受的服装价钱X 2，去揣摩客户的喜好，要清楚你要干什么？不要迎合你的同行，要迎合你的客户。 b.专业能力：在专业能力上，你要向客户展示你是自身积累深，你最珍贵；专业能力要扎实