《第三章零售企业商品管理》精选课件.ppt

经济与管理实验教学中心  零售业管理经济与管理学院 边伟军 第三讲零售企业商品管理 主要内容: 3.1 商品管理概述 3.2 商品采购管理 3.3 商品定价管理 3.4 商品品牌管理 一个困惑？ 是否应该跨品类删除商品？ 食用盐的利润没有巧克力高，就可以淘汰它吗？ 某些高档白酒的销售数量没有口香糖多，就可以淘汰它吗？ 阅读材料：确定滞销商品的标准 ? 在零售店铺日常经营活动中，为了确保企业的经济效益，必须确定一个操作性强 的衡量滞销商品的标准，以杜绝“人情商品”进入卖场、“关系商品”占据货架。常见的 衡量标准主要有以下几种： 一是以标准销售额为衡量标准 例如，根据本行业的统计资料，某种商品月平均销售应为4000元，某品牌商品 连续二个月的销售额均低于2800元，就可以确定该商品为滞销商品，将其淘汰出局。 二是以标准销售量为衡量标准 例如，根据本零售店铺的具体情况，碗装方便面连续二个月的标准销售量为600 个，低于这一标准就可以将其列入滞销商品，成为被淘汰的对象。 三是以零售店铺销售排行榜名次为淘汰标准 按照商品类别，每月都对货架上的不同品牌的同类商品的销售情况进行递减式 排序，排名最后的6%为淘汰对象。运用这一方法时，要考虑商品是否具有较强的季 节性销售特征，并且要考虑零售店铺经营产品的产品线。有时为了实现零售店铺“一 次购足”的销售功能，即便是滞销商品也应该有一定的陈列面积，这类商品主要用来 招徕、吸引顾客，使顾客产生连带购买行为。 讨论： 零售商设立进场费是合理的吗？ 进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。 　 目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。　 　　这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”，如店庆费、补损费等。还有的收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。 3.2 商品采购管理 一、采购的功能 1、商品采购的含义 商品采购是指为了保证销售的需要，通过等价交换方式取得商品资源的一系列活动过程，包括确定需要、发掘资源、选择供应商、交易条件谈判、签发购物合同、督促供应商、纠纷处理等。 2、采购的要求 质量合适（内在质量/适用性） 数量合适（总量、结构、批量） 价格合适 （公平合理） 货源合适（产地、来源/供应商） 落单时间合时（正式签订购销合同时间） 交货时间合适 3、采购功能 开发新产品，开发新供应商 淘汰滞销商品，淘汰不良供应商 控制采购付款 二、商品采购流程 建立采购组织 编制采购计划 收集有关顾客需求信息 确定货源 评估商品 谈判购买 处理商品 再订购商品 定期再评估 1. 建立采购组织 2. 收集有关顾客需求信息 3. 编制商品采购计划 4. 确定货源 5. 评估商品 6. 谈判购买 谈判内容注意事项: 7. 处理商品(商品导入作业) 8. 再订购商品 9. 定期再评估 三、采购制度 专题一：零售商商品采购的经济分析 专题二：如何使采购工作做的更出色、更成功？ 案例欣赏：沃尔玛是如何压低商品的进货价的？ 直接从工厂进货 采取总部采购制，统一进货 买断商品，定时结算 通过电脑联网，与供应商信息共享 与供应商长期合作 降低供应商运输成本 免除供应商额外负担 为供应商在商场里安排展示区 3.3 商品定价管理 零售价格（Retail prices）与构成 一、常见的定价目标 以获得最大的经济效益为目标 以获得最大的投资收益率为目标 以获得较高的市场占有率为目标 以应对和防止竞争为目标 二、影响零售定价的主要因素 三、定价政策 零售终端价格管理问题讨论？ 疑难病症：供货商如何应对大卖场的恶性特价？ 安徽胡经理：我是一家白酒企业的销售负责人，我们的产品在上海有一定的知名度，卖得也一直不错。但最近上海的个别超市将我们的产品列为特价销售商品，零售价格比我们的出厂价还低。结果上海当地的另外两家经销商很快