营销师技能题.docVIP

技能题 1、 北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记的吗？ B：我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。但有认为虽然自己的技术可以支持家有电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。阿 A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进香了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，并且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取的自己想要的东西。 B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因数对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？ 请结合上面的对话分析：1、一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？2、在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？ 北京慧康公司是一家抓们为金融企业提供信息系统服务的企业。王刚是该公司华北区市场总监，他得知明德银行将于进期启动一个客户关系管理系统的项目。为了进一步了解该项目的背景资料，他约明德银行信息中心的刘主任就该项目进行一次会谈。以下是该谈话的部分内容： 王刚：刘主任，先请您介绍下明德银行的组织结构吧。 刘主任：好吧。银行总部共有六个主要的管理职业部门，包括经营管理部，计划财务部，审计部，信息中心，行政部及品牌部。我们信息中心主要负责全行系统被信息系统的选型，维护及日常管理等工作。 王刚：咱们行有几位高层领导，还有是知明分工的啊？ 刘主任：除了一个李行长外，还有4个副行长。其中崔副行长是负责信息化这块的。其余几位副行长也有各自的分工。 王刚：如果决定要上信息系统的话，明德银行内部的决策程序是怎样的呢？ 刘主任：一般情况下，由信息中心提供使用申请，经营管理部会组织外部专家详细论证信息系统的必要性与可行性。接下来是行长办公室讨论决定选型并对外招标，行长办公会上，主要由负责信息化的崔副行长提交选型初步方案。计划财务部对中标价格进行财务核算，最后就是李行长亲自拍板决定了。拍板决定后仍交由信息中心进行实际采购。 王刚：我想我初步明白了。谢谢您的介绍。 请结合上面的对话分析： （1） 企业采购中心通常包括哪些成员？ （2） 明德银行中的李行长，刘主任，崔副行长分别属于采购中心哪些成员？ 二、案例分析题 1．请结合案例和所学知识回答问题。 20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何?”“你想试一试新饮料吗?”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意?”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口寸乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好。认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时。再