市场营销第10章节.pptVIP

3. 针对推销员 其推广形式主要有： (1) 销售额提成。根据推销员完成的销售额或利润额等指标，按事先的约定从销售额中提成，奖励推销员。 (2) 销售竞赛。在推销员中发起销售竞赛，奖优罚劣，调动推销人员的积极性。 三、制订营业推广方案 1. 确定营业推广目标 促销组合目标决定了营业推广的目标，而促销组合目标又源自于企业营销的总体目标。具体地说，营业推广目标就是要明确营业推广的对象、推广什么内容以及达到什么目的。 针对最终消费者的营业推广，或是鼓励大量购买，或是争取新产品试用，或是吸引品牌转换者放弃使用其他竞争品牌的产品。 对中间商而言，目标往往是鼓励他们拥有更多的库存或是在淡季购买，抵消竞争者的促销活动，增强品牌忠诚度和争取新的零售商加入。 营业推广的目标对象要明确，推广目的要具体，尽可能多使用数字说明。　 2. 选择适当的营业推广方式 如上所述，营业推广的方式很多，企业在选择各种方式时，应综合考虑企业营销和促销目标、市场类型及竞争状况、各种推广方案的成本和效果等因素。　 3. 营业推广规模的确定 营销人员必须确定使企业达到成本——效益最佳的刺激投入规模。要想获得促销成功，一定的最低水平的刺激是不可或缺的。一般来说，销售反应会随刺激强度的大小而增减，如一张减价15元的折价券会比减价5元的折价券吸引来更多的消费者试用；但是刺激强度到了一定程度后，销售反应反而呈递减状态。所以，营销人员