渠道管理战略与模式演示教学.pptVIP

渠道管理 典型分销渠道模式 无店铺零售 店铺零售 分公司型 直 销 直复营销 自动售货 公 司 型 连锁经营 特许经营 直营连锁 典型分销渠道模式 分公司型渠道模式 分公司型渠道模式：制造企业的自营销售组织与生产部门相对独立，它实际承担着企业产品的分销职能。 代表企业：海尔公司、宝洁公司等 海尔公司的分销渠道结构 海尔公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 专卖店 大商场 零售商 零售商 批发商 宝洁公司在中国的渠道发展历程 1988—1991年 ，利用广州肥皂厂的渠道体系 1991—1993年 ，建立公司自有的渠道体系，向现代渠道体系转变； 1993—1999年 ，发起寻找优秀分销商的活动 1999—2003年 ，打破按地理结构划分的销售结构，由核心生意渠道（分销商和批发商）、全球性零售商渠道、国内大型零售商渠道等所形成的架构 2003年至今，提高对分销商的标准，减少分销商数量 公司型渠道模式 公司型渠道模式：渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。 代表企业：格力公司 格力公司的营销渠道模式发展 推销阶段 1996 1995 大户模式阶段 1998 规范市场初级阶段 2000 联合代理阶段 专业代理阶段 连锁经营渠道模式 连锁经营：经营同类商品和服务的若干经营单位，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。它包括： 直营连锁（RC）：即总公司直接投资开设连锁店，如星巴克 特许经营（FC）：特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。如麦当劳 麦当劳的特许经营成功经验 麦当劳门店数量约30000左右 麦当劳的管理原则 明确的经营理念与规范化管理； 严格的检查监督制度 ； 完备的培训体系； 联合广告基金制度； 以租赁为主的房地产经营策略 三种典型渠道模式的比较 分公司模式 公司模式 特许经营模式 组建成本 高 中 低 规模效益 低 中 高 对渠道组织的掌控力度 高 中 低 售后和维修成本 高 中 低