常见的1.电商运营活动的各种玩法.ppt

电商运营的各种玩法 主流玩法集合 打折 秒杀 免单 满减 满送 满返 买送/捆绑 搭售 包邮 好评晒图 试用 积分会员 抽奖 团购 预售 众筹 游戏/H5 跨界联合 具体分析 打折（直接折价促销） 优点：快狠准，短期内刺激消费，拉动销售增加购买量；相比竞品处于主动的竞争地位。缺点：利润下降；价格一旦下降很难恢复到之前水平，影响接下来官方流活动报名（会被小二压价）；品牌忠诚度下降；恶性价格竞争。使用注意点：为了避免产品被小二折磨到没有利润，最好一开始就把商品的价格设置为3个档位：原价、活动价、大促价。其中原价为日销价，活动价用于报名A/B/C/D级一般官方活动坑位和周期性店铺促销（如元旦、教师节等），大促价用于报名S级促销活动（双11，双12）。 具体分析 秒杀 秒杀与打折相比，力度更大 （往往都是10元内秒杀/半价五折 秒杀），商家设置活动时间、秒杀 价格、是否限量限地区、包邮与否 等等。优点：便于引流，增加店铺关注、 收藏度，一定程度上增加销售额。缺点：引来的粉丝大多数情况下 是垃圾粉（价格灵敏度为100%） ，利润下降甚至损失。使用注意点：对活动成本的测算一 定要把控再把控，秒杀活动可以带来多少UV，是否值得做秒杀。为了秒杀活动更好地进行，最好是做预热提前放出消息，引导客户收藏，加购物车，更适用于日UV较大、转化率较高的店铺产品。举例：原价¥ 188的腌制牛排套餐，圣诞节当晚10点1元秒杀，限量3份。 具体分析 免单 分为限量免单和限时免单。作为推广手段之一，其实是免邮试用的衍生物，它属于免费试用。不同的是，免单是需要先购买，系统自动返款或者下单时直接实拍金额=0。优点：较大力度刺激消费，关注、加购物车，提高商品自然搜索排名。缺点：天猫平台可系统设置免单外，其他平台免单策略的公平性和可监控性木有，存在信任感问题。使用注意点：活动提前放出免单消息，然后就是两个字：“信用”。别把自己玩拖了被告欺诈。 具体分析 满减 分为领券满减优惠券/系统自动满减，可设置多级多档。优点：刺激消费，尤其是领券式满减，吸引客户二次进店。缺点：利润下降；若说明和操作不到位（比如是否可以叠加使用，客服人员神游去了），很可能会起到反效果，引起客户的不满。使用注意点：测算整体活动利润空间；满减具体金额的设置需参考活动期间平均客单价，最好把握在再搭一个单品即可享受到第一档满减为佳。比如平均客单价为150，平均热销单品价格为30，可设置第一档满减为满180减10。 具体分析 满送 消费满一定金额送实物商品或者虚拟优惠券，可设置多级多档。优点：根据实际赠品价值不同程度上起到刺激消费，拉高客单价。创造产品的差异化；增强吸引力。缺点：利润下降；若赠品太差会打击品牌和销售。使用注意点：测算整体活动利润空间，重点检查是否与满减（参考4）策略重合； 赠品的选择要求：不要选择次品、劣质品；时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品。若考虑促进二次购买，可以送包邮卡、大额优惠券等刺激再次消费的礼品。 具体分析 满返 返的内容包括：现金、优惠券等。可设置全场商品或指定商品参与，人工操作或系统自动。优点：对品牌形象影响较小；不引发竞品间的价格竞争；刺激消费。缺点：利润下降；刺激力度有限，不能引发非常强烈的参与积极性。使用注意点：测算整体活动利润空间，重点检查是否与满减（参考4）、满送（参考5）策略重合；“返”实现的难易程度，若人工操作增大客服工作量和错误率，需考虑是否值得做。 具体分析 买送/捆绑 变相打折的一种，买送商品又可分为买A送 A（送同款）和买A送B（送其他款）。优点：变相打折，在刺激消费的情况下不会 有直接降价带来的一系列问题（参考1）缺点：利润下降；若捆绑产品太差反而会影 响售品的评价。使用注意点：测算商品利润空间可以支撑哪 种类型买送（买A送A还是B），买A送A的实 质其实就是打五折，买A送B的折扣根据赠 品而定。若包邮，切勿忘记加上运费成本。 具体分析 搭售 搭配销售，分为X件商品组合销售和再加X元换购X商品。优点：套餐式销售，对消费者而言降低了单品叠加的金额形成购买。引流产品与爆款产品组合将流量形成转化；关联销售提高转化率。为其他商品导流。缺点：利润下降；若搭配产品没选好，容易带来反效果。使用注意点：若商品A是引流款，建议搭售转化率较高的爆款商品B，将流量转化为订单；加X元换购商品的选择尽量选取客单价较低的互补商品，比如购买牛排套餐后，换购产品可以选择刀叉、意面、配汤等互补产品。 具体分析 包邮 包邮对于客户来说是种心理安慰：邮费本身就是自己购买商品以外的费用，支付邮费只会增加自己这次购物的开支，而不会对商品本身的品质有任何影响，所以如果能不支