深圳某公司采购谈判策略和技巧培训--ADMIN1970教学讲义.ppt

深圳市德泽能源科技有限公司 采购谈判策略和技巧培训 ;谈判前要问的三个基本问题;谈判前应自问的问题;目标设定;目标设定;谈判准备;市场调查： 情报收集： 准备资料： ;谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 -- 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前景； -- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。;谈判人员能力、个性要求 -- 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 -- 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 -- 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合 因素决定，而非人定。不宜太多或太少； -- 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； -- 专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议 和论证，修改有关条款； -- 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等 ; 实力表现 也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力”。 “实力，就象是‘完美’，很大程度上是一种心理状态”。买方相信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权力并不总是谈判的一个资本。;谈判地点及时间选择;关注谈判双方的满意程度;谈判前;谈价流程;;进取型对手;避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 其它策略;避免争论 冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 谈判无法继续时应马上休会 抛砖引玉 是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。;留有余地 在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下 避实就虚 指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。 ;采购谈判策略;采购谈判策略;采购谈判策略;采购谈判策略;采购谈判策略;采购谈判策略;采购谈判策略;采购谈判策略; 其它策略 谈判中还有一些其它的谈判双方都可采用的策略。谈判者除了要选择自己的谈判策略外，还需判断对方所使用的谈判策略。;交流技巧;倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取 信息、发现事实、探索动机的重要和必要手段，是谈判中攻与守 的重要基础和前提； 采取多听少讲的策略，可充分洞察对方实力、扬长避短、有的放矢； 记笔记是集中精力倾听的有效手段。 察言观色艺术 熟练的谈判人员能从对方的肢体语言中捕捉到许多信息；如：眼睛 闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不造成或 表示关注、思索； 抿嘴并避开对方的目光则表示心有不秘密等； 肢体语言会随个人性格和文化背影的不同而发生变化； 熟练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑对方，需通过综合因素判断。 ;表演艺术 谈判时还可通过对各种道具的灵活运用，使谈判人员寓其意于不言中。谈判者要灵活、见机行事，将道具的运用与神态巧妙地结合起来。如：通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快；拿出返程机票暗示对方自己的时间有限等。 入题技巧 迂回入题：避免谈判过于直接和影响融洽的气氛，要自然地切入主题；