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;*;零售终端有那些数据？数据对我们提升业绩有何意义？;店铺销售数据分析及运用; 客单价 平均单价 附加值 贡献度 销售排行 销售占比 周转周期 动销率 ;运营数据表现十大指标;;;;营业额;*;*;接触点管理;; 这一切都是通过 货品的销售数据 反映出来的…… ;●客流量、进店率、回头率 → 销售数量 ●成交率 → 购买客人数（交易数量） ●试穿客单件量 → 平均客单价（每单金额） ●深度接触、试穿客单件量 → 平均附加销售率（联单） ● 货值（价格带） → 平均件单价（平均单价） ● 固化数据 → 同期比 ● 进、销 → 库存;营业额公式;*;;;;;;锁定进店顾客的6个密码;锁定进店顾客的6个指标;锁定销售任务的4个指标;;锁定店铺货品的3个指标;锁定店铺效率的3个指标; 货品的生命周期分析;;;天龙八部; 店铺关键KPI指标分析 ---什么是KPI？;;什么是终端绩效KPI分析?;设定标杆: 行业,历史同期,企业目标,合理,可操作 有目的收集:要诊断那些环节,控制哪些环节,准确,及时 公式和预测:数据与市场的变化,权重比例,应变能力 标杆对比: 寻找差距 诊断问题: 数据背后隐藏了什么 方向性: 找到问题,明确重点 整改和提升:对症下药,重点突破 ;店铺不同层级的关注点; 结果类KPI指标汇总;过程类KPI指标汇总;店铺的“个人体检”; ---店铺体检KPI公式与管理意义解析;业绩、利润类KPI;鱼头----出现的问题情况（如业绩低下）;出现的 问题;;销售额偏低;本章总结;业绩无止境 销售有方法;;单店业绩变化;收集数据与事实;经营诊断 (状况分析)的步骤;门店/人员 商圈 市场 顾客 竞争者 ;经营诊断 (状况分析);;交易客数 入店客数;销售额（营业面） ;数据是温度计!;;店铺20问;店铺20问;;货品结构要合理，货品组合成系列要点;第二招货品陈列有重点、有系列 ;主推货品重点陈列要点;风格组合合理，陈列系列化要点;店铺阳面应季陈列，色系清晰 ;;四把钢钩的管理与辅导模式 标准化考核 如何留人 如何激励员工 ;第六招奖励考核机制要配套;第五招例会技术要强化 ;四把钢钩;目标确认：今日团体目标与个人目标，周目标完成 占比，昨日工作检讨概述，表扬优秀员工 技能演练：从演练中相互点评 工作分配： 环境整洁、陈列整理：提醒注意事项，工作细节;工作目标完成状况 表扬当日杰出员工 工作检讨 同事相互建议 总结性发言 十分钟以内结束 ;追目标，定方向 案例研讨或主题分享 ;公布本月份工作目标完成状况 每个员工对当月份工作进行总结 店长对於整体工作进行月总结 下个月的业绩目标确认 表扬优秀员工，进行心得分享 群体激励 ;注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开负面大讨论 要形成会议记要;;平日积累，真凭实据 居其侧，不要急于指点 先褒，让优点固化 后贬，以积极总结 复述;第三把钢钩：表单管理 ;月度工作计划表是宏观把握 周工作计划表是控制要点 工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。 以效率为导向的销售队伍，周工作计划表是“龙头”，工作日志表是控制要点 ;除非有特殊情况，每月五周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如本月的财务业绩是200万元，每周的财务业绩就要将近50万元 月度工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现。例如月度工作计划表里提到要老客户信息传递 ，这项任务就一定要在周工作计划表中体现出来。如果在周工作计划表中没有提到老客户信息传递 ，就说明销售人员在填写时不认真，或者周工作计划表没有参考月度工作计划表 ;月度工作计划表中的每周大事应当与周工作计划表相对应 周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。例如计划本周要整理客户档案，在工作日志表中就应该有所体现 工作日志表中的跟进工作应当与相应的周或月度工作计划相对应 工作日志表中的变化要与客户资料相对应 ;;