通路设计决策.pptVIP

二、通路设计决策 3、评价通路宽度、长度和中间商类型 通路宽度需要考虑的因素 所需通路的投资水平如库存、人员和设备等 目标消费者的购买行为与消费者们寻找货品程度有关 营销机构的市场覆盖 通路宽度可分为三个级别： 独家分销﹕在每一个特定地区的每一通路层次上只有一个通路成员，通常其不在经营竞争品牌； 密集分销﹕凡是符合制造商最低信用标准的所有通路成员都可参与，当消费者有大量需求且主要是方便地购买时，密集性分销就至关重要。 选择分销﹕在通路成员竞争程度和市場覆盖程度之间寻找一折衷的平衡，与密集分销有较大的控制力和较低的成本； 二、通路设计决策 3、评价通路宽度、长度和中间商类型 通路中每一层次上的中间商类型 內在者﹕主要成员，靠近供应商，有声誉，是规则，规范执行者 力争上游者﹕希望成为內在者，守规范，尽力靠近供应商 补充者﹕针对小市场、小买卖，听命于行业规范 游移者﹕处于主要通路之外，短期高利，不遵守行规 外在创新者﹕通路的威胁和破坏者，致力发展新系统 二、通路设计决策 3、评价通路宽度、长度和中间商类型 通路成员的条件和责任 价格政策：制造商确定制订的价目表和折扣细目单是公平和足够的。 销售条件：付款条件和制造商的保证措施。 分销商的地区权利：分销商需要知道制造商给予其他分销商的的特许权。 双方服务和责任：须谨慎确定，尤其是在采用特许代营和独家代理等通路形式时。 二