常见的外呼销售技巧.ppt

外呼销售技巧 外呼电话销售综述 外呼电话的主要目的 外呼销售人员的职能 外呼销售的重要性 外呼销售的优点 影响销售结果的主要因素 外呼销售成功的因素 外呼电话的主要目的 了解客户需求，确认目标客户 订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通） 确定客户购买时间和项目 确认客户何时作最后决定 让客户同意接受服务或商品购买的提案 取得客户的相关资料 订下未来再和客户联络的时间 介绍优惠活动，引起客户的兴趣，并让客户购买商品 客户挽留，开发新客户 外呼销售人员的职能 搜集各种信息 产生销售线索 建立销售资源 提供客户服务 建立客户关系 销售商品提高销量 外呼销售的重要性 供过于求 竞争品牌太多 客户的要求越来越高 不会浪费广告的投资 满足消费者的需要 提高销售业绩 外呼销售的优点 省时 成本低效益高 掌握实时反应 扩大销售渠道 促进客户关系 创收/增收 外呼销售面对的问题 客户的接受程度（由呼入销售渗透呼出习惯、传统的直邮销售模式改变） 客户个人隐私的保护 电话技术的滥用 缺乏呼叫名单管理意识 外呼销售人员随意拨打 影响销售结果的主要因素 呼叫名单的质量 针对性（客户） 应答文稿 外呼销售代表 激励机制 管理经验和力度 呼出时间 商品/服务吸引力 市场情况 公司支持 系统平台支持 外呼销售成功的因素 准确地定义目标客户（客户人群） 准确的客户数据库　（数据管理） 良好的客户管理系统 高效专业的外呼销售队伍（高技能的外呼销售人员） 明确的外呼销售流程 外呼销售流程 可能出现的情况 没接触到有效客户 客户直接挂掉电话 客户不感兴趣 客户无需求 可能出现的问题 你们是做什么的 你们有什么不同 你们的价格如何 你们的真实身份 外呼销售前的准备工作 明确打电话的目的和目标 为了达到目标所必须说到的话 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要在通电话前做好准备 外呼销售人员素质技能要求 外呼销售模式 以关系为导向的销售模式 ——以客户对现状处于满意阶段或不满意阶段介入挖掘客户的需求 以交易为导向的销售模式 ——直接或者在与客户建立关系后销售人员开始介入客户进行销售 漏斗管理系统 电话前的准备 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(话术、应答文稿) 准备好微笑的声音 外呼销售流程 打电话前的准备、开场白 探寻客户的需求 根据客户需求推荐商品 电话中的促成 外呼销售的开场白 我是谁/我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白/问候：吸引客户注意力 探寻客户的需求 对客户需求理解的关解点： 对客户的需求有一个完整地了解 对客户的需求有一个清楚的了解 一定要明确客户的全部需求 根据客户需求推荐商品 关于商品介绍的几个概念： USP (Unique seling point) —— 独有的销售特点、卖点 UBV (Unique Business Value) —— 独有的商业价值与客户需求挂钩 FAB (Feature Advantage Benefit) —— 商品的好处以及对客户的真正利益 介绍商品的三步骤 表示了解客户的需求 将需求与你的商品的特征、利益相结合 确认客户是否认同 电话中的促成 一定要有成交的意识 提 问 在电话中怎么判断客户是否接受了我们的商品？ 购买信号出现的时机 客户询问细节 客户不断认同 解决客户疑问 客户兴趣浓厚 要求客户下订单的最佳时机 得到客户的认同以后 解决客户的疑问以后 外呼销售的倒三角 客户心理剖析 销售过程中客户的类型 客户的心理的分析 客户的异议产生的根源 如何对待客户的异议 处理客户异议的基本程序 在外呼销售中所遇到的客户类型 分析客户的心理 大部份客户在电话內容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 客户的异议产生的来源 需求 客户不了解自己的需求 不明白商品对自己的帮助 价格 客户对价格的要求 商品 客户对商品的要求 权力 客户的决定权 时间 客户正在忙 怎么对待客户对你做出的反应 认真倾听客户的异议 认真分析客户的异议 认真处理客户的异议 整理与保存各种客户异议的资料 异议处理通用的方法：3F技巧 感觉（Feel ） 感受（Felt ） 发现（Found） 从第一人称方面表述举例： 　　例1：“我理解您为什么有那种感觉” 　　　　　“我开始也有这种感受” 　　　　　“因此…… 从第三人称方面表述举例： 　　例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）” 　　　　　“在开始的时候，其他人也是那样认为的” 　　　　　“但是后来…… LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆