大客户-销售与客户-关系管理-讲师版.ppt

* 谢谢合作! 任朝彦 QQ：465119131 * 迷障：弄清楚客户究竟要什么? Ⅰ 运动员在比赛场上 究竟为了什么 国家荣誉 害怕失败 让家人在电视前 不要失望 给心爱人的人一给惊喜 证明自己 奖牌 * 迷障：弄清楚客户究竟要什么? Ⅰ 一个人去旅行是 为了什么 放松自己 交朋友 寻找灵感 与家人度过 美好时光 想有一次艳遇 看风景 * 举例：客户对服务器的需求动机? Ⅰ 买服务的动机 减少系统故障 减少系统维护 以免资料受损 拥有最新技术 增加工作量 提高系统的效率 正面价值 反面价值 * 客户受到影响是由那方面构成的 客户价值创造途径 为客户正面提供价值 为客户反面创造价值 质量 更可靠 快速回应 节省费用 低价格 降低日常开支 便利 使用简便 一流服务 易于管理 品牌保证 可以升级 经过验证 性能良好 消除隐性费用 降低高昂的维护费 降低故障发生率 降低信息的拥堵 价值创造 * 大客户营销专业工具:大客户销售技巧 * F/A - B/V 转换 企业的特点(Feature)和优点(Advantage) 客户的受益(Benefits) /价值(Value) 必须转换成 * 特点，受益，和价值 特点 Features： 事实，细节