现代推销理论与技巧教材课程.pptVIP

1.分配推销努力 （1）单一因素模型——按某一个因素（如购买力）对所有客户进行分类，将其分配到相同拜访数量的同一类别里。 （2）组合模型——根据客户机会及公司竞争位置把企业客户划分为不同类型。详见下图。 （3）决策模型——依据从客户处所能得到的回报率来分配销售访问，使所有销售访问达到最高的销售水平，以实现销售额或利润最大化。 不同吸引力及其推销努力 细分市场1 吸引力：销售机会高、 竞争位置强 推销努力：最大投入 细分市场2 吸引力：销售机会高、 竞争位置弱 推销努力：针对性投入 细分市场3 吸引力：销售机会有限 、竞争位置强 推销努力：足够投入 细分市场4 吸引力：销售机会少 、竞争位置弱 推销努力：最小投入 竞争位置 客户机会 强 弱 高 低 2.推销队伍规模 （1）分解法——通过预测销售总额和平均每一个推销人员完成的销售额来确定所需推销人员数量的方法。该方法简单实用。 （2）工作负荷法——依据覆盖公司的整个市场所需要的推销努力与平均每个推销员的推销努力之比确定推销队伍的规模。 （3）增量法——根据推销人员的边际利润与边际推销成本来确定推销队伍规模。但实际操作困难，成本函数和利润函数不易取得。 3.划分销售区域 销售区域范围是对一个推销人员工作领域的界定，常常表现为一定的地理区域，但实际上是该区域内的所有客户。 推销努力的有效运用，要求建立合