商务谈判的沟通技巧_2.pptVIP

商务谈判倾听的技巧 一、克服“听”的障碍 拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明，“听”是存在听力障碍的。 商务谈判倾听的技巧 一、克服“听”的障碍 （一）判断性障碍 （二）精力分散或思路较对方慢，或观点不一致而造 成少听、漏听 （三）受听者的文化知识、语言水平等的限制 （四）环境的干扰形成听力障碍 心理学家通过多年的实践得出结论：人们喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。 人们总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重障碍。 判断性障碍 一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%—13.3%，如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段也只有最初的5分钟—8分钟，如果是一个超过6天的谈判，那么只有前3天为精力旺盛期。 如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，则消耗更大，此时即便是精力十分旺盛的人，也会出现因为精力不集中而产生少听或漏听的现象。 精力分散或思路较对方慢，或观点 不一致而造成少听、漏听 受听者的文化知识、 语言水平等的限制 商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对专业知识掌握有限，在谈判中一旦涉及到这方面的知识，就会造成由于知识水平的限制而形成的收听障碍。特别是国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成收听障碍。 如英语中常用的大约有500个词语，但每个词起码可以有20—25种不同的解释。这会给翻译人员带来困惑，形成听力障碍。 倾听和谈话一样具有说服力 有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。 三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔订单。 事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单，因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。? 二、如何做到有效地倾听 （一）倾听的技巧 1、要专心致志、集中精力地听 2、要同理心地听 3、倾听的同时注意对对方的话进行反馈 精力集中的听，是倾听艺术最基本最重要的问题。 二、如何做到有效地倾听 （二）倾听中的注意事项 1、不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等待机会讲自己想说的。 2、不要为了急于判断问题而耽误听。 3、要避免选择性地听 二、如何做到有效地倾听 （三）怎样表现出诚恳、专注的听？ (1)眼睛注视正在讲话的人，不时与对方交流眼神。 (2)根据对方谈话的内容，适时地用点头、摇头、微笑或手势来呼应对方的感情。 (3)口头上讲一些表示积极应和的话，作适当的迎合，如“我明白”“是这样啊！”“是吗”或发出音·哦·噢”。 (4)适当的复述对方一句话的最后几个字。 (5)当对方说话中有错误要作出反应。 倾听的五个层次 听而不闻 假装聆听 选择性的聆听 专注的聆听 设身处地的聆听 － 听 不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听你感兴趣的内容 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。 商务谈判提问的技巧 哪种约时间的效果更好？ 　　1. 王总，您下周什么时间有空？我和我的领导想去您府上拜访您，为您介绍一下我们公司的情况。 2.王总，下周一或周二的下午您哪天方便？我和我的领导想去给您介绍一下我们公司的情况。您在哪里我们就去哪里找您，我们只需要20分钟的时间。 面对面沟通要素： 1.要有焦点 2.强调时间 3.突出重点 4.减少对方的交通成本 打电话沟通要素： ·1.主动 ·2.列清单 ·3.追踪 干