《朵唯手机》-精选·课件.pptVIP

朵唯，专为女性设计的手机 朵唯在2009年迈入市场全年即有10亿销售额 精确定位女性市场，找热播中的《非诚勿扰》女一号舒淇做代言，到湖南卫视《全家一起上》的集中投放广告，以及一系列雷厉风行的动作，让朵唯女性手机的知名度以惊人的速度传播，“女性手机”这一概念也与“朵唯”对等起来。 寻找与接近客户 产品接近法--在顾客面前详细地展示好它的各个功能，以特有的优点引起消费者的注意和兴趣，这样既给了顾客多样的感官刺激，又使顾客了解到朵唯的特有之处； 利益接近法--把朵唯能够给女性时尚、魅力的优点强调出来，赢得她们的喜爱，不能夸大其词，要实事求是，否则就会失去顾客的信任； 馈赠接近法--小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，从而有效促进交易成功。 推销洽谈的方法与技巧 1、把握女性的心理： 针对女性目标顾客，我们一定要了解把握女性的心理。在销售的过程中，称呼很重要，在交流中一定要礼貌、庄重，不可轻佻、随意，如大多称呼小姐、女士，这样才给人一种庄重感，增加顾客的信赖，有利于推销成功；而在推销产品的过程中，我们可以就顾客的外貌、身高、衣着、举止谈吐等方面进行适当的赞美，给顾客留下一个好的印象；而我们都知道女性一般都是爱美、时尚、撒娇、韵味的象征，所以在向顾客介绍的过程中，我们也可以从这些方面出发，联系到朵唯女性手机与女性的共同特质，从而吸引消费者购买。 2、全面传递商品信息 在洽谈之初，我们必须实事求是地将自己所掌握的有关产品的规格、性能、款式等信息以及生产企业的有关信息如实、全面地传递给顾客，帮助顾客能够了解朵唯手机的特别之处，增强顾客的好感，诱发顾客的购买兴趣。 3、消除顾客的异议： 在处理异议过程中，遵守三个前提：一、肯定顾客，二、举例分析，三、专业讲解。 肯定顾客，因为顾客就是上帝，上帝没有被纠正的雅量，即使顾客说错了，请不要正面否定他。例如：当顾客说国产机质量都很差劲时，我们可以这样说：“可以看出您对产品的质量是很注重的，诺基亚、三星、索爱的品质都不错，其实您应该知道，他们都是中国制造的啊！所以要相信国产也能做出品质好的手机，同时对国产手机也要支持和信任，我们都是中国人嘛！”这样，既解决了顾客的异议，而且又以幽默的话语增加了顾客的好感，何乐而不为呢！ 为消除顾客异议，我们还可以用生活中常见且通俗易懂的例子讲述。例如：当顾客问：“这个手机会掉漆吗？”我们可以这样回答：“这款手机的外壳是采用钢琴烤漆的材质，您试想：钢琴的外表怎么会轻易掉漆呢？” 最后我们也可以站在科学的角度，用专业的代名词进行肯定的讲解，以增加顾客的信任感，例如：顾客说键盘的设计太死板了！我们可以说：“这款手机键盘是根据人体工程力学设计，间隔合理，不容易误操作，写短信打电话都十分方便舒适。”同时，为消除顾客异议，我们一定要坚持几个原则：尊重顾客原则、准确分析原则、永不争辩原则、正确回答原则。 4、情感销售 无论在在销售什么，以情感来打动消费者是至关重要的。下列为我们总结出的三种让顾客感动的服务：1、主动帮助顾客或没有成为你的顾客的人、2、诚恳的关心顾客以及他的家人、3、做跟你卖的产品没有关系的服务，这样才能激发一些潜在的顾客。 促成交易 1、利益汇总成交法：当详细地介绍完我们的产品后，我们可以适当地总结产品的主要特色、优点和利益，使顾客全面了解产品的优点，激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，使顾客迅速作出决策，如：先生/小姐！这款手机外形和您真是绝配！娱乐和商务双剑合璧，而且拥有双摄像头的功能…..是非常适合您的！您看，不如就选择它吧！ 2、提问法：为有效促进消费者购买，我们在介绍完产品后可以试图说“怎么样，试完后感觉很不错吧？”“我觉的粉色相当适合您的，您觉得呢？” “您是付现金还是刷卡呢？” “我给您拿一台新的可以吗？”等话，用提问的方法促使顾客购买。 3、大胆催迫法：适当的时候，我们可以大胆的用催促法促使顾客坚定购买的意志，如可以说“就选这台把！不要犹豫了！”、“您要相信自己的眼光，我帮您开单！” 4、机会成交法：当在向顾客推销手机时，我们可以针对顾客害怕错过良好的购买机会的心理动机直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买，如可以这样说：“今天搞促销活动，买这款手机送XX精美礼品，要抓紧时间购买,由于这款手机一上市就得到众多顾客的好评，相当畅销，经常断货的，所以欲购速从哦！”“有钱难买心头好啊！现在手机那么多，难得遇到自己喜欢的，而且也不贵，你值得拥有！” 5、保证成交法：在推销手机时，我们为了解决顾客的后顾之忧 ，增强顾客的购买信心，我们可以采用保证成交法，保证内容包括手机的质量、价格、售货服务等，如我们可以这样说：“您大可放心，我们的质量是绝对有保障的，而且在一月之内包换，一年之内保修，有任何问题，我们都