新版销售心理学1.docVIP

. 销售心理学 【销售人员必须要会回答的问题】 销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问： 1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 【失去客户的8把“无形利剑”】： 1.侵略性太强,咄咄逼人。 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。 3.太喜欢操纵客户,?一副我比你更懂你的姿态。 4.急于告诉客户“这都是你要的” 5.不善倾听与询问。 6.专业性不够。 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。 8.功利心太明显。? 【销售之道】 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业；? 9、豪客卖仪义； 10、小气卖利益。? 【销售八大方法】 1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品。 2、最有效的销售方法-事实与数据。 3、最持续的销售方法-客户价值。 4、最好的销售办法-感动客户。 5、最受欢迎销售方法-成就客户。 6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱。 7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。 8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。? 【你在推销还是营销？】 1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。? 【听客户心里说什么】 1.客户想受重视； 2.客户渴望被欣赏； 3.客户追求成功感； 4.客户想被倾听和理解； 5.客户在购买前必须感觉值得； 6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护； 7.客户的注意力持续时间很短； 8.客户想听你说真心话； 9.客户想要教你一些东西。? 【销售心理学】 1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学】 客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....? 【最赚钱的性格是执着】 1、调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。 2、有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 3、有25%在打第二次电话后就放弃了。 4、12%在打第三次以后放弃。 5、有10%继续打电话,直到成功为止。 6、这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。 【陌生人销售的8条技巧】 1、不要说得太多,想办法让别人多说。 2、对于话题的内容应有专门的知识。 3、充分明白人与人之间关系的真理。 4、能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。 5、常常保持中立,保持客观。 6、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。 7、对事情要保密。 8、去了解别人的背景和动机?。 【做销售每日五省】： 1、反省自己行动，计划的执行了没有； 2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟； 3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好； 4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通； 5、反省自己的承诺有无兑现；? 【乔吉拉德七个销售法则】 一、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。 二、名片满天飞：向每一个人推销。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客。 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。 六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 【销售团队“灵魂人物”的特征】 1、人家跪着你站着； 2、人家在派对你在干活； 3、人家在度假你在读书； 4、人家在忽悠你在练功； 5、人家在幻想你在行动； 6、人家在妥协你在坚持； 7、人家在辩解你在认错； 8、人家在求签你抓住了机会； 9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。 【算好一周销售帐】 1、我需要成交一个客户。 2、那我需要至少三个客户见面。 3、那我至少与十个以上客户建立联系。 4、那我需要与20个以上客户通上电话。 5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。 【销售不要轻易放弃】 1、真正的成交，是在要求的第4-11次。 2、客