古井年份原浆三通工程执行标准探析.pptxVIP

* 古井贡酒·年份原浆三通工程执行标准 亳州古井销售有限公司 市场部 2010年7月 * 一、三通工程原理回顾 二、三通工程要达到的目标 三、三通工程基本要求 四、三通工程分渠道执行标准 人人通 店店通 路路通 五、组织保障 六、附件 目录 * 一、三通工程原理回顾 “三通工程”就是“路路通，店店通和人人通！” 即小区域、高占有，在选定的区域内集中资源，建立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费者指名购买率最大化！先在局部区域做到第一，然后进行成功复制，逐步扩大市场占领率，将版块连成一体，最终全面打开目标市场，做到市场销量第一。 * * 二、三通工程要达成的终极目标（五个一） “路路通” 市场覆盖率 品牌知名度 “店店通” 市场占有率单店业绩 品牌美誉度 “人人通” 指名购买率 口碑传播； 品牌忠诚度 覆盖率第一，陈列第一，推荐率第一，指名购买率第一，销售第一！ * 三、三通工程基本要求 要求 表现 * 四、三通工程分渠道执行标准 人人通执行标准 店店通 三通网点产品分销标准 酒店执行标准 名烟名酒执行标准 商超执行标准 三通网点生动化应用标准 路路通 三通目标网点的确定 三通目标网点竞品参考标准 三通网点覆盖推进标准 * 人人通工程执行标准 人人通主要以公关/品鉴实施的场次和达成的实际团购消费数量来衡量 类别 项目 内容 标准 品鉴/公关 大型品鉴会 大型品鉴会一般在产品上市或者重要节日召开 1次/年，不作硬性要求 (分系统品鉴除外) 一桌式品鉴会 邀请核心消费者和核心渠道商 每月≥8次 品鉴顾问 主动传播、引荐古井贡酒，开发团购单位的人员，也是后备箱工程的公关对象 地级市场处级以上人员≥30人(其中必须含1名副厅级官员)，县级市场科级以上人员≥10人(其中必须含1名副处级官员) 公关赠酒/团拜 大型政务、商务赠酒，集中两会期间、中秋/国庆、春节 ≥4次/年 同乡联谊会 春节、中秋/国庆 每年1次 团购消费 核心团购分销商 深度开发背后的资源，扩大团购市场份额 地级以上市场≥5家，县级市场≥2家 团购单位 政府机关单位招待用酒 地级以上≥90家，县级≥40家 当地排名前十企业的招待用酒（或福利发放） 地级≥5家，县级≥2家 * 三通网点产品分销标准 渠道类型 酒店 商超 烟酒店 团购 产品 A类 B类 KA 购物中心 连锁 体验店 形象店 常规店 26年 ● ● ● ● ● ● 16年 ● ● ● ● ● ● 8年 ● ● ● ● ● ● ● ● ● 5年 ● ● ● ● ● ● ● ● ● 献礼版 ● ● ● ● ● ● ● ● ● “●”表示该产品适用于该网点类型。 * 店店通工程分渠道标准-酒店 类型 进店 陈列 价格执行 宣传 动销 A类形象店 以核心竞品为参考，适销产品全品项进店，且保证常规库存数量 1、吧台、包厢精品柜陈列，且陈列面大于竞品，符合集中陈列原则，并且标示价格签； 2、主题活动时有地堆等额外陈列支持； 不能低于公司指导价，可根据市场情况适当上浮10%，但不可过高，形成价格高地 1、店头生动化包装（如门头、灯箱、吧台、包柱、吊旗、包厢挂画、电梯贴、楼梯贴、指示牌、桌牌、台布、椅套、书报架、堆头、易拉宝、橱窗贴、灯笼等）； 2、店内POP促销信息有明确展示； 3、进酒水单，标示价格； 4、服务人员熟知我司产品，口碑传播 1、有驻场促销员； 2、促销活动支持； 3、推荐率第一，指名购买率第一 B类常规店 以竞品为参考，适销产品要求全品项进店，且保证常规库存数量 1、产品吧台集中陈列，大于竞品陈列面，标明价格签； 2、精品柜陈列 1、有一定的店头包装； 2、店内POP展示； 1、有驻场促销员； 2、阶段性促销支持； 3、推荐提及率较高 * 类型 进店 陈列 价格执行 宣传 动销 体验店 1、全品项进店； 2、保证合理库存 1、产品专柜集中陈列，倍数于竞品陈列面； 2、长期堆箱等额外陈列配合； 3、标明价格签 不能低于公司指导价，可根据市场情况适当上浮10%，但不可过高，形成价格高地 1、有门头、灯箱、柜眉、灯笼、易拉宝等生动化宣传； 2、有品鉴专区+品牌文化展示； 3、POP促销信息明确展示； 4、老板或店员熟知我司产品和文化，客情关系良好，主动推荐，口碑传播 1、有驻场人员和促销活动支持，可以现场品鉴； 2、不定期针对核心消费者开展公关品鉴并跟踪服务，发掘背后的团购资源 形象店 1、针对竞品的核心产品进店； 2、保证合理库存 1、产品集中陈列，大于竞品陈列面； 2、有专柜或堆箱陈列配合； 3、标明价格签 1、有店头生动化； 2、POP展示； 3、店主推荐率较高 促销活