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* 3、谈判技巧 *谈判新意 是问题的解决 是共同决策的过程 是施与受 是一种公平互惠 是一种知识与努力帮你赢得别人的同意 * 步骤如下： 认清己方所需 探索对方所需 寻求协调的渠道 成功或者破裂 * *谈判前的准备工作 确定目标 评估自身实力 收集对手资料 建立信任 整理支持性资料 拟定可行方案 时间，期限选择 地点选择 沙盘推演 * *筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q A） B 无形筹码（Q A） * 谈判技巧 *谈判前准备(5W1H) WHO 对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 WHY 原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 WHAT 谈判内容 WHERE 地点：安全/隐蔽/安静 WHEN 时间：充分不仓促，大家都便利 E: HOW * *了解对方 问问题(探询技巧) 注意习惯用语或说法方式 观察姿势 留意肢体语言 注意紧张情绪 认清文化差异性 * *肢体语言 咳嗽(Q代表什么……) 紧张,缓冲情绪,掩饰说谎 扑克脸 眨眼(Q代表什么……) 保护性的反应 向前靠着坐(Q代表什么……) 产生兴趣 向后靠着坐 坐在桌子前方 * *谈判的准备之一 有完整的计划 留意公敌或与竞争者有关的联系 谈判对象越少越容易达成协议 在会议上安排作稍